Bei Ihrer Verkaufspräsentation müssen Sie von der ersten Sekunde an Ihre Bestleistung bringen. Schon in den ersten Momenten fällt die Entscheidung, ob Sie bei Ihren Zuschauern Interesse wecken, oder ob Sie eher langweilen. Gelingt Ihnen der passende Einstieg in Ihr Präsentationsthema nicht, gewinnen Sie die Aufmerksamkeit des Auditoriums im weiteren Verlauf nur noch schwer zurück. Wir zeigen Ihnen, wie Ihnen ein guter Einstieg in Ihre Präsentation gelingt.
Kennen Sie das auch? Sie haben sich auf eine interessante Verkaufspräsentation vorbereitet, haben gespannt auf den Beginn des Vortrags gewartet und haben wenige Minuten später bereut, dass Sie überhaupt hergekommen sind. Wenn der Referent einfach rhetorisch schwach und langweilig ist, verliert man schnell das Interesse und hört nur noch mit halbem Ohr zu. Und unbewusst stellt man sich die Frage, ob das vorgestellte Angebot wirklich so toll ist, wenn der Repräsentant, der es vorstellt, nicht überzeugt.
Nicht nur das Angebot muss gut sein. Auch der Präsentator muss von Beginn an überzeugen
Wenn Sie mit Ihrer Verkaufspräsentation Erfolg haben wollen, dann müssen Sie von der ersten Minute an eine Top-Leistung liefern. Wenn Sie den Einstieg „verstolpern“, setzen Sie den Geschäftserfolg unnötig aufs Spiel. Es kommt also darauf an, dass Sie die Aufmerksamkeit und das Wohlwollen Ihrer Zuschauer sofort gewinnen. Deshalb werden wir uns jetzt mit verschiedenen Möglichkeiten des Einstiegs in Ihre Präsentation beschäftigen.
Welches Publikum sitzt in Ihrer Vertriebspräsentation?
Sie sollten wissen, mit wem Sie es bei Ihrer Vertriebspräsentation zu tu haben. Aus welchem Lebensumfeld kommen die Teilnehmer? Das wird gleich für unseren Einstieg wichtig sein, denn wenn die Ansprache nicht zur Zielgruppe passt, werden Sie keinen Erfolg haben.
Einstieg in die Präsentation über ein tagesaktuelles Thema
Manchmal hat man echtes Glück, und die aktuellen Nachrichten haben einen Bezug zum Thema Ihrer Vertriebspräsentation. Dann bietet sich ein Einstieg über die „News“ geradezu an: „Haben Sie vorhin auch die Nachrichten gehört? An der Uni von XY wurde gerade eine Studie veröffentlicht, die genau zu unserem heutigen Thema passt.“ Doch auch wenn in den Nachrichten kein unmittelbarer Zusammenhang zu Ihrer Vertriebspräsentation vorhanden ist, können Sie unter Umständen trotzdem diese Form des Einstiegs nutzen. Dazu müssen Sie mehr über Ihr Publikum wissen. Nehmen wir an, Sie wollen über Versicherungen sprechen. Das Radio hat gerade berichtet, dass ein bekannter Filmstar verunglückt ist und gerade noch einmal Glück gehabt hat am Leben zu sein. Das könnte zum Thema Versicherungen als Einstieg passen. Aber könnte Ihr Auditorium den Star wirklich kennen, oder sagt Ihnen der Name eher nichts? Sie müssen wissen, ob Ihr Einstieg in die Erlebniswelt Ihrer Kunden passt. Wenn Sie hier genug Sicherheit haben, schaffen Sie einen guten Einstieg ins Thema.
Beginnen Sie Ihre Vertriebspräsentation mit einer interessanten Statistik
Wenn Sie zu Ihrer Präsentation eine wirklich interessante Statistik finden, können Sie diese ebenfalls für einen Einstieg in Ihr Thema nutzen. Bleiben wir beim Beispiel Versicherungen von vorhin. Sie könnten nach einer kurzen Vorstellung so beginnen: „Eine aktuelle Statistik des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft listet auf, dass die Deutschen im Jahr durchschnittlich XY Euro für Versicherungen ausgeben. Davon sind rund Z Prozent reine Geldverschwendung, weil die Versicherten nicht gut beraten werden. Wir wollen das ändern, und Ich erläutere Ihnen jetzt, wie wir das machen“
Gehen Sie zu Beginn Ihrer Vertriebspräsentation in den Dialog mit dem Publikum.
Passivität führt schnell zu Unkonzentriertheit. Wenn sich Ihr Publikum einfach von Ihnen berieseln lassen kann, ist das nicht wirklich optimal. Besser ist es, wenn Sie versuchen, das Publikum gleich zu Beginn in Ihre Präsentation aktiv einzubinden. Sie können zum Beispiel um ein Handzeichen bitten: „Wer von Ihnen hat in den letzten 12 Monaten eine Versicherung abgeschlossen?“ Oder Sie stellen eine gezielte Frage, von der Sie eine Konkrete Antwort erwarten: „Kenn jemand von Ihnen die aktuellen Kündigungsfisten von Sachversicherungen?“ In beiden Fällen animieren Sie Ihr Publikum aktiv mitzudenken und sich auf Sie zu konzentrieren.
Beginnen Sie Ihre Vertriebspräsentation mit einem Versprechen-
Eine gute Strategie, um von Anfang an die Aufmerksamkeit Ihrer Zuschauer zu bekommen, ist ein interessantes Versprechen abzugeben. Das weckt die Neugier. Sie müssen natürlich zusehen, dass Sie am Ende Ihrer Präsentation dieses Versprechen auch eingelöst haben. Ein Beispiel: „Ich verspreche Ihnen, dass Sie heute drei Dinge über XY erfahren werden, die Sie bestimmt noch nicht gewusst haben.“ Weitere Beispiele für den richtigen Einstieg finden Sie auch in meinem Buch die Magicbox für Präsentationen.
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Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.
