Beiträge

„Warum erzählst du mir das?“

„Weil ich eingesehen habe, dass ich dir nur helfen kann, wenn ich dir erzähle, was mir vor vielen Jahren geholfen hat, meinen Weg in der Gesellschaft zu finden. Die Geschichte meines Lehrers, wie er seinen Weg gefunden hat.“

So ähnlich hörte sich der Dialog zwischen einem Werkstattmeister und einem jungen Auszubildenden an, als der Auszubildende zum wiederholten Male zu spät kam und Drohungen und Konsequenzen keine Verhaltensänderung herbeigeführt hatten.

Würden Sie jetzt gerne wissen, wie es weiterging? Was der Werkstattmeister erlebt hat? Ob der Auszubildende von da an pünktlich war? Dann sind Sie mittendrin in der Spannung, die Geschichten bei unseren Gesprächspartnern auslösen.

Sie sind eher skeptisch? Was soll eine Geschichte schon ändern? „Wir sind doch nicht in der Märchenstunde. Bei uns zählen Daten, Zahlen und Fakten. Für Geschichten habe ich keine Zeit. Wir sind hier zum Arbeiten. Ja, so blöd werde ich sein und dir eine Geschichte von mir erzählen, damit du sie dann gegen mich verwenden kannst. Meine Geschichten interessieren niemanden.“

Haben Sie bei einer dieser Aussagen innerlich genickt? Dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Sie lesen trotz Ihrer Skepsis oder Ihrer schlechten Erfahrung immer noch weiter. Dankeschön und herzlichen Glückwunsch.

Nehmen wir diese Aussagen doch als roten Faden, um zu verstehen, weshalb Geschichten Sie noch erfolgreicher machen, egal, ob Sie mit Kunden sprechen, mit Mitarbeitern, mit Kollegen, mit Ihrem Partner zu Hause oder Ihren Kindern. Geschichten sind ein wichtiger Teil einer erfolgreichen Kommunikation mit Menschen, besonders, wenn diese Menschen etwas tun sollen, das wir gerne hätten.

Wir sind doch nicht in der Märchenstunde

Richtig, denn es geht nicht um Märchen, sondern darum, dass Ihre Botschaft in Erinnerung bleibt und Sie durch Ihre persönliche Geschichte eine loyalere Verbindung zu Ihrem Gesprächspartner bekommen.

Nehmen wir an, einer Ihrer Mitarbeiter reagiert oder handelt nicht so, wie Sie sich dies wünschen. Vielleicht ist er nicht motiviert genug in seinem Einsatz. Vielleicht nicht mutig genug, eine neue Aufgabe anzugehen. Nun, mit Regeln, Anweisungen oder gar Drohungen werden Sie hier selten etwas bewegen oder gar ändern. Doch wenn Sie ihr oder ihm eine Geschichte aus Ihrem persönlichen Leben erzählen, dass Sie auch länger gebraucht haben, um zu verstehen, worauf es in der Arbeitswelt ankommt oder wie Sie gescheitert sind, als Sie das erste Mal bei einer Aufgabe über Ihren gewohnten Schatten gesprungen sind, dann macht das Mut und zeigt Ihrem Mitarbeiter, dass sie oder er es auch schaffen kann. Besonders, wenn die Geschichte eben kein Märchen ist, sondern ein Teil Ihrer Menschlichkeit. Das spürt Ihr Gegenüber.

Bei uns zählen Zahlen, Daten und Fakten

… und keine Geschichten. Gerade in Branchen, bei denen es um hochwertige Produkte oder Dienstleistungen geht, herrscht oft das Vorurteil, dass nur die Fakten zählen. Vor einigen Jahren war ich bei einer Großbank als Kunde zur Kundenveranstaltung eingeladen. Es waren mehrere hundert Kunden anwesend. Nach einigen Vorträgen sollte ein Get-together mit Büfett stattfinden. Die ersten drei Redner erzählten viel über Zahlen, Daten und Renditen. Mein Blick in die große Runde zeigte mir, dass die meisten nur noch in ihren Stühlen hingen und so manchem immer wieder verstohlen die Augen zufielen. Wahrscheinlich haben Sie solche Situationen auch schon erlebt. Erfolgreich unterstützt wird die einschläfernde Vorgehensweise durch halbdunkle Räume und kleinbeschriebene PowerPoint-Folien. Alle hofften, dass wir es bald überstanden haben.

Dann trat der vierte Redner ans Rednerpult – nach einigen Sekunden, in denen er nur still dastand, die Zuschauer musterte – begann er im breitesten Wiener Dialekt mit einer Geschichte aus seiner Familie zum Thema „Anlage von Geld“. Damals habe ich zum ersten Mal erlebt, was es heißt, wenn ein hörbarer Ruck durch die Zuschauer geht. Plötzlich saßen alle wieder nach vorn gebeugt da und hingen trotz fortgeschrittener Stunde ganz gebannt an seinen Lippen.

Es mag sein, dass es bei Ihnen im Gespräch mit Ihren Kunden um wichtige Zahlen und Daten geht. Aber am Ende sind es immer Menschen, denen Sie etwas präsentieren. Und Menschen reagieren wie Menschen.

Für Geschichten habe ich keine Zeit …

… ich bin hier bei der Arbeit und unsere Besprechungen dauern sowieso schon zu lange. Da kann ich Sie gut verstehen. Es gibt so Tage, da geht man von einem Meeting zum anderen, während sich das E-Mail-Fach füllt und die To-do-Liste immer länger wird. Am Abend ist man total geschafft und hat dennoch das Gefühl, nichts gemacht zu haben. Eigentlich würde der Arbeitstag laut Aufgabenplanung jetzt erst richtig losgehen. Und jetzt sollen Sie auch noch Geschichten erzählen.

Hand aufs Herz, wie oft haben Sie das Gefühl, immer und immer wieder das Gleiche zu erzählen? Entweder, weil Ihre Mitarbeiter zwar sagen, dass sie zuhören, aber es nie wirklich umsetzten, oder weil Sie den Eindruck haben, dass die Ziele eines Projektes zwar klar definiert sind, jedoch jeder an einem anderen Strang zieht und vieles doppelt und dreifach gemacht wird. Weil keiner versteht, was sein Gegenüber wirklich braucht.

Den anderen zu verstehen und den tatsächlichen Bedürfnissen der Situation entsprechend zu handeln, ist nicht einfach. Als ich diese Situation in meiner eigenen Firma einmal meistern musste, da meine Mitarbeiter nicht verstanden, welche Erwartungen unser Kunde an das beauftragte Projekt hatte und dass dabei der Dienst nach Vorgaben nicht die Lösung bot, weil stattdessen emotionale Intelligenz erforderlich war, habe ich meinen Mitarbeitern folgende Geschichte erzählt.

Als meine Kinder in dem Alter waren, in dem sie regelmäßig Taschengeld bekamen, kam es immer wieder vor, dass der vereinbarte Betrag bereits vor dem Ende des Monats oder der Woche ausgegeben war. Dann kamen die Kinder und fragten nach mehr. Dummerweise gab ich die dümmste Antwort, die man Kindern geben kann: „Ich habe kein Geld mehr.“ Und prompt kam die Retourkutsche: „Du brauchst ja nur zum Geldautomaten zu gehen und neues zu holen.“ Sie hatten das oft genug beobachtet. Sprüche wie: „Geld muss man erst verdienen, damit da was aus dem Automaten kommt“, kann man sich als Elternteil in dieser Situation sparen. Das ist genauso sinnlos wie: „Ich habe kein Geld.“ Also bekamen alle drei ein Taschengeldkonto (6, 8 und 10 Jahre alt). Mit einer Reihe von vernünftigen Ermahnungen und einer Kontokarte begann das Abenteuer „Taschengeld aus dem EC-Automaten holen“. Was zwei- oder dreimal gut klappte, bis zu dem Moment, an dem der Automat kein Geld mehr hergab, weil eben das Taschengeld ausgegeben war, aber der Monat noch nicht zu Ende. Jetzt verstanden sie, was es bedeutet, wenn der Geldautomat kein Geld mehr hergibt und der nächste Erste abzuwarten ist.

Ich fragte meine Mitarbeiter, was ich tun muss, damit sie nachfühlen konnten, was unser Kunde braucht, unabhängig davon, wie die Regeln zur Aufgabenlösung lauteten. Es war eine sehr ergiebige Besprechung mit vielen umsetzbaren Vorschlägen aus den Reihen der Mitarbeiter, die anschießend wirklich angewendet wurden. Unsere Besprechungen reduzierten sich messbar. Welche Geschichte brauchen Sie, um Ihre Besprechungen effizienter zu gestalten?

Man wird angreifbar durch persönliche Geschichten

Ehrlich? Ja, die Gefahr besteht. Deswegen entscheiden Sie klug, welche Geschichte für welchen Anlass passt. Dabei ist es wichtig, dass Sie die Auswirkungen des Erlebten bereits verarbeitet haben. Zum Beispiel bei der Geschichte, die wir oben angesprochen haben. Wenn Sie erzählen, wie Sie am Beginn Ihres Berufslebens scheiterten, weil Sie mutig etwas angepackt haben. Wenn Ihnen bei dem Gedanken daran immer noch ganz übel wird oder der Schweiß ausbricht, ist diese Geschichte noch nicht geeignet. Suchen Sie dann eine Geschichte, mit der Sie sich bereits innerlich versöhnt haben, bei der sich Rückblickend vielleicht sogar ein kleines Lächeln einschleicht. Seien Sie dabei nicht päpstlicher als der Papst. Das heißt, Sie haben das Recht, Ihre Geschichte zu gestalten. Es reicht, wenn Sie von zwei Versuchen erzählen, Sie müssen nicht alle fünf erwähnen. Es reicht, wenn Sie sagen, dass Sie ganz verzweifelt waren, Sie müssen nicht erzählen, dass Sie drei Nächte durchgeweint haben. Es reicht, wenn Sie sagen, Sie haben die Tür zugeknallt, Sie müssen nicht erzählen, dass Sie sie eingeschlagen haben.

Manche Geschichten gewinnen besonders, wenn sie auf das Wesentliche gekürzt werden. Starten Sie bei Ihrer Geschichte immer mittendrin. Setting-Informationen, wie Alter, Datum, Ort des Geschehen und/oder Anwesende, können in den meisten Fällen in einem Satz zusammengefasst werden und dann machen Sie mit dem Punkt weiter, um den es in der Geschichte tatsächlich geht. Zum Beispiel: „Ich war Anfang 20, alleinerziehend und es war mein erster Job als Telefonverkäuferin.“ Anstatt zu erzählen: „Ich kann mich noch genau erinnern, es war ein sanfter Frühlingsanfang, ich hatte gerade von einer Aufgabe als Sachbearbeiterin bei der Firma XYZ, bei der ich drei Jahre als Mutterschutzvertreterin war, in eine neue Firma gewechselt. Diese Firma hatte ich durch Zufall gefunden …“ Das braucht manchmal etwas Übung. Wenn Sie die Gelegenheit haben, Ihre Geschichte strategisch zu planen, dann kann es helfen, sie aufzuschreiben und alle Sätze, besonders am Anfang, zu streichen, die nicht notwendig sind, um den Punkt, um den es geht, zu verstehen.

Erzählen Sie die Geschichte einer Person Ihres Vertrauens und reiferen Jahrgangs und klären Sie, was Sie zum besseren Verständnis streichen können und welche Wirkung die eine oder andere „nackte“ Wahrheit hat. Die meisten Menschen haben ein gutes Bauchgefühl, was passend ist und was nicht.

Meine Geschichten interessieren niemanden …

… ich habe nichts „Großes“ erlebt. Meine Erlebnisse hat doch jeder und sie sind nichts Besonderes. Die gute Nachricht ist, dass es im Leben nicht immer um die großen übermenschlichen Ereignisse geht, sondern um die kleinen alltagstauglichen Begebenheiten.

Vor einiger Zeit habe ich einen Vortrag von Sir Richard Branson gehört, über seinen Weg zum Erfolg und wie er auch heute noch von einem Superlativ zum nächsten durchstartet. Anschließend erzählte Nathan Blecharczyk die Gründergeschichte von Airbnb. Als ich später die beiden Geschichten reflektierte, kam mir die Geschichte von Sir Richard Branson wie ein Urlaub auf Hawaii vor. Da fliegt man hin, ist hin und weg, begeistert, fasziniert und dann geht es wieder zurück nach Hause in den Alltag. Es gab nicht wirklich konkrete Punkte, die ich in meinem Leben hätte umsetzen können. Die Geschichte von Nathan Blecharczyk dagegen inspirierte mich, einige Punkte in meinem eigenen Marketing zu verändern, außerdem setzte sie bei mir einen Samen für einen neuen Traum und sie gab mir die Motivation und einen mentalen Tritt in den Hintern, eine langgehegte Idee endlich umzusetzen. Geschichten haben immer eine Wirkung, manchmal als Blitzlicht, manchmal mit langanhaltender Wirkung und Inspiration.

Das gilt auch für Ihre Geschichten, egal, wie alltäglich sie Ihnen erscheinen. Wenn die Botschaft für die Situation passt, wenn Ihr Gegenüber sich mit der Geschichte identifizieren kann und wenn sie umsetzbare Punkte enthält, ist sie genau die richtige Geschichte.

Sammeln Sie Geschichten aus Ihrem gelebten Alltag. Erzählen Sie diese Geschichten, nicht um des Erzählens willen, sondern weil sie eine Metapher oder ein Bild oder eine Erfahrung enthält, die Ihrem Kunden, Ihrem Mitarbeiter oder jedem anderem Zuhörer hilft, sein Leben ein Stückchen erfolgreicher zu machen. Denn dadurch werden auch Sie noch ein Stückchen erfolgreicher.

Und ja, der Auszubildende vom Anfang dieses Artikels kam von da an pünktlich!


Keynote-Speakerin Gaby S. Graupner über das erfolgreiche Erzählen von GeschichtenSeit 18 Jahren unterstützt Gaby S. Graupner Kunden als Keynote-Speakerin und Trainerin, erfolgreicher im Leben und im Vertrieb zu werden. Auf ihrem Weg hat sie Hilfe bei vielen Experten gefunden und die fundierten Ratschläge und Erkenntnisse einem Praxistest unterzogen. Sie ist die einzige Rednerin im deutschsprachigen Raum, die das Format „Stand-up-Vortrag“ einsetzt. Dabei führt sie mit einigen Impulsminuten in das Thema ein und fordert dann die Teilnehmer auf, ihr Fragen, Stichwörter oder Halbsätze zuzurufen. Im Gegenzug verspricht sie den Teilnehmern eine zu den genannten Stichwörtern passende Geschichte aus ihrem Leben, inklusive drei Tipps, wie man mit einer solchen Situation am besten umgeht. Die erzählten Geschichten sind auch immer auf den generellen Themenkontext des Vortrages abgestimmt. Als Präsidentin der German Speakers Association verhalf sie ihren Berufskollegen zu einer engeren Vernetzung untereinander und warb für ein klareres Bewusstsein für Ethik und Werte. Mit ihrem Vortragsthema: „Springen Sie über Ihren Schatten – Alles andere sind Ausreden!“ zeigt sie ihren Zuhörern, wie sie die eigenen Stärken so einsetzen, um anspruchsvolle Lebenslagen erfolgreich meistern und bringt alle Techniken der positiven Kommunikation auf den Punkt.

Mehr Information finden Sie auf www.gabysgraupner.de.

Sie möchten Gaby S. Graupner live erleben, Tipps rund ums Thema Storytelling von ihr aus erster Hand erhalten, dann buchen Sie Ihr Ticket für den Presentation Rocket Day am 10.11.2017. Hier geht es zur Anmeldung.

Wann ist professionelle Hilfe unverzichtbar und wann braucht man eine Premium-Präsentations-Agentur?

Es gibt unterschiedliche Gründe für das Erstellen von PowerPoint-Folien. Je nach Zielgruppe und der Zielsetzung variieren die Herausforderungen bei der Realisierung. Reicht in einem Fall vielleicht noch solides handwerkliches Können aus, ist bei manchen Anlässen Experten-Wissen einfach unverzichtbar. Und manchmal sind auch normale Experten nicht mehr ausreichend, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Es gibt drei verschiedene Schwierigkeitsstufen, die ich Ihnen kurz vorstellen will.

Premium-Agentur - der Bloodhound SSC unter den Agenturen

Der Rennwagen Bloodhound SSC. Foto: © Tony Hisgett/Flickr.com (CC by 2.0)

Ich fahre schon lange und unfallfrei Auto. Ehrlich gesagt halte ich mich sogar für einen recht guten Fahrer. Ob Autobahn oder Stadtverkehr – ich habe meinen Wagen auch in etwas brenzligeren Situationen sicher im Griff. Würde ich mich auch spontan trauen, bei einer Rallye oder bei einem Formel-1 Rennen teilzunehmen? Ganz sicher nicht. Dort ist absolutes Profi-Wissen und -Können gefragt. Rennfahrer sind geübte Experten, die ein Fahrzeug in Grenzsituationen beherrschen, die ich in meiner Alltagswelt noch nie erlebt habe. Autorennen sind eben nicht mein Job, und obwohl ich häufig mit dem Wagen fahre, bin ich im Vergleich zu den Renn-Piloten eben doch nur ein Amateur. Wenn es um den Sieg geht, würden weder Ferrari noch Mercedes oder ein anderer Rennstall das Risiko eingehen, mit mir an den Start zu gehen. Doch was hat das alles mit unserem Thema „Präsentationen“ zu tun?

1.       Stufe: Die Anwender-Ebene

Bei der Erstellung von Präsentationen verhält es sich ähnlich wie mit dem PKW-Fahren. Nachdem Sie ein bis zwei Fachbücher gelesen und ein PowerPoint-Seminar besucht haben, werden Sie nach einiger Praxiserfahrung in der Lage sein, Folien ordentlich zu erstellen. Wenn es um einen Statusbericht für das aktuelle Projekt oder um einen kleinen Workshop mit Kollegen geht, ist ein erfahrener Anwender absolut in der Lage, eine ansprechende Vorlage zu erstellen. Wenn nichts Außergewöhnliches verlangt wird, kann man mit diesen Kenntnissen recht gut arbeiten. Ich nenne diese Stufe der Nutzung die Anwender-Ebene.

2.       Stufe: Die Experten-Ebene

Wer Trainer, Coach oder Speaker ist, oder wer ein wichtiges Kundengespräch führen muss, wird als normaler Anwender bald an die Grenzen seiner Präsentationsmöglichkeiten gelangen. Es geht hier um die Maximierung von Reputation und um den Geschäftserfolg. Wer sich dabei auf seine handwerklichen Fähigkeiten der Anwender-Ebene verlässt, spielt auf absolutes Risiko. Muss man vor einer großen Gruppe von Zuschauern oder vor wichtigen Entscheidern präsentieren, ist es nicht mehr ausreichend, ein paar Folien zusammenzustellen. Hier sind professionelle Dramaturgie, ein genauer Ablaufplan und eine wirklich überzeugende Foliengestaltung unabdingbar. Die Aufmerksamkeit des  Publikums muss während der gesamten Zeit aufrechterhalten werden. Fakten müssen absolut überzeugend dargelegt werden. Das Auditorium muss auch emotional abgeholt und in die richtige Richtung gelenkt werden. Wenn das Ergebnis vollständig überzeugen soll, wenn die Zuschauer nach dem Vortrag auf jeden Fall die richtige Entscheidung treffen sollen, dann darf hier nichts dem Zufall überlassen werden. Externe Experten von Präsentations-Präsentations-Agenturen sind in diesem Fall die „Rennfahrer“, die Ihnen helfen, den „Grand Prix“ für Ihren Auftritt zu gewinnen. Solche Experten sind praktisch in jeder größeren Region zu finden und sind eine unerlässliche Hilfe für wichtige Projekte.

3.       Stufe: Die Ebene der Premium-Präsentations-Agentur

Manchmal kommen aber auch Experten an ihre Leistungsgrenzen. Das kann passieren, wenn Professionalität alleine nicht mehr ausreicht, um bestimmte Resultate zu erzielen. Gerade bei besonders exklusiven Produkten und Lösungen oder bei sehr anspruchsvollem Publikum müssen alle technischen Register gezogen werden, damit sich die gewünschten Erfolge einstellen. Bei hochwertigen Angeboten werden auch hochwertigste Präsentationen von den Zielgruppen erwartet. Sehr gute Leistungen sind hier für die erforderlichen Ergebnisse oft nicht mehr ausreichend. Man wünscht sich möglichst spektakuläre Darbietungen, die so noch nie zu sehen waren.

Eine Premium-Präsentations-Agentur unterscheidet sich von anderen Anbietern durch innovative technische Fähigkeiten, die weitgehend konkurrenzlos sind. Um in unserem Bild mit den Autos zu bleiben, wechseln Sie mit einer Premium-Präsentations-Agentur von den Rennfahrern am Hockenheim-Ring zu den Test-Piloten, die auf einem ausgetrockneten Salzsee einen unbekannten Prototypen bis zur Maximalgeschwindigkeit ausfahren. Eine Premium-Präsentations-Agentur  besteht aus Spezialisten, die Trends für ihre gesamte Branche setzen. Das Team einer Premium-Präsentations-Agentur entwickelt Spezialeffekte und Werkzeuge, die es dann exklusiv ihren Kunden zur Verfügung stellt. Der Anspruch einer Premium-Präsentations-Agentur ist es, Lösungen anzubieten, die eine Weltneuheit darstellen. Damit können sie Resultate erzielen, die das Publikum völlig überrascht und nachhaltig begeistert. Eine Premium-Präsentations-Agentur wird immer dann angefragt, wenn das Resultat unbedingt und vollkommen überzeugen MUSS. Sie ist den üblichen Agenturen immer ein paar Nasenlängen voraus und investiert viel Zeit und Wissen in die Aufrechterhaltung ihres Vorsprungs. Diese Art von Agentur ist relativ dünn gesät und nicht so einfach zu identifizieren. Sie müssen schon gezielt nachfragen, welche technischen Innovationen jeweils angeboten werden und welche Alleinstellungsmerkmale eine Agentur aufweist.

Egal, welches Projekt Sie gerade betreuen, überlegen Sie sich im Vorfeld genau, welche Art von externer Hilfe Sie vielleicht benötigen.


Matthias Garten bietet vom PowerPoint-Training über Beratung bis hin zum VortragDipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten ist der Experte für multimediales Präsentieren. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Days. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 15.000 Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.