Erhöhen Sie Ihren Geschäftserfolg durch eine professionelle Verkaufspräsentation Teil 2

Erhöhen Sie Ihren Geschäftserfolg durch eine professionelle Verkaufspräsentation Teil 2

In Zeiten gesättigter Märkte wächst der Druck auf den Vertrieb. Wer neue Kunden gewinnen möchte oder Bestandskunden langfristig binden will, der muss durchweg erstklassige Leistungen bringen. Das gilt auch für die Verkaufspräsentation. Das Niveau Ihres Wettbewerbs wird ständig höher, da gute Präsentationstechniken immer stärker nachgefragt und zum Teil an den Universitäten vermittelt werden. Professionell gestaltete Folien und die richtigen Präsentationstechniken sind also heute unerlässlich für den Vertrieb. Im zweiten Teil erhalten Sie zusätzliche Informationen für Ihre Vertriebspräsentation. 

Wenn Sie Ihre zukünftigen Präsentationen mit bestmöglichem Erfolg durchführen wollen, sollten Sie darauf achten, dass Sie handwerkliche Schnitzer vermeiden. In der Hektik des Tagesgeschäfts können sich aber schnell Fehler einstellen. Deshalb ist einer der wichtigsten Punkte bei der Vorbereitung Ihrer Vertriebspräsentation, die nötige Zeit zu berücksichtigen.

Keine Präsentation „auf den letzten Drücker“ planen

Auch wenn viele andere Aufgaben auf Sie warten, sollten Sie unbedingt die nötigen Zeitfenster schaffen, um mit Ruhe und Konzentration zu arbeiten. Sorgen Sie für eine Endkotrolle Ihrer PowerPoint-Folien. Die fertige Präsentation sollte dem Referenten einige Tage vor der Präsentation vorliegen, damit er sich eingehend vorbereiten kann. Sie sollten auch nicht abgehetzt zu Ihrem Präsentationtermin ankommen. Das wird sich auf die Qualität der Präsentation negativ auswirken. Planen Sie genug Zeit ein, um ohne Hektik rechtzeitig vor Ort zu sein, um die Technik zu prüfen und um sich mental auf die Präsentation einzustellen.

Der Aufbau der Vertriebspräsentation

Wir haben an anderer Stelle schon darauf hingewiesen, dass Entscheider wenig Zeit haben und ohne Umschweife die entscheidenden Fakten präsentiert haben möchten. Deshalb versuchen Sie Ihre Präsentation eher kurz zu halten.

Einleitung

Die Einleitung sollte etwas 15% Ihrer Präsentation ausmachen. Begrüßen Sie die Teilnehmer geben Sie einen kurzen Ablauf, was sie in den nächsten Minuten erwartet. Erkundigen Sie sich nach speziellen Interessen und Wünsche des Kunden, um gezielt darauf eingehen zu können.

Hauptteil

Der Hauptteil macht etwa 75% der Vertriebspräsentation aus. Hier machen Sie deutlich, was Sie für den Kunden tun können und welchen konkreten Nutzen Sie mit Ihrem Angebot bieten. Gehen Sie speziell auf die Themen ein, die Ihr Kunden vielleicht bei der Einleitung genannt hat.

Schlussteil

Dieser Teil sollte etwa 10% Ihrer Präsentation ausmachen. Bedanken Sie sich für die Aufmerksamkeit und geben Sie Raum für aufkommende Fragen. Bauen Sie einen „Call-to-Action“ ein, eine Aufforderung an den Kunden, den nächsten Schritt zu tun. Versuchen Sie nach Möglichkeit alle Fragen befriedigend zu beantworten.

Was geschieht nach der Verkaufspräsentation?

Was ist das ideale Ergebnis einer Verkaufspräsentation? Der Kunde ist begeistert und will sofort kaufen. Das kann bei einer guten Präsentation tatsächlich passieren, ist aber leider nicht unbedingt der Normalfall. Falls nötig, sollten Sie einen Folgetermin oder ein Telefongespräch vereinbaren. Wenn die Präsentation gut gehalten wurde, sollte das auch kein Problem sein. Sollte sich zum vereinbarten Termin niemand bei Ihnen melden, sollten Sie selbst die Initiative ergreifen und den Kontakt aufnehmen.

Verkaufspräsentationen extern erstellen lassen – darauf müssen Sie achten!

Wenn Sie bei der Vorbereitung Ihrer Verkaufspräsentation externe Experten einbinden wollen, müssen Sie auf einige wichtige Voraussetzungen achten. Bei der Auswahl des Dienstleisters sollten Sie auf eine wirklich erfahrene Präsentations-Agentur zurückgreifen, die Erfahrungen im Bereich Verkauf/Vertrieb vorweisen kann. Man muss schon wissen, welche Spielregeln für die Präsentation im Verkauf gelten und wie eine erfolgreiche Vertriebspräsentation aufgebaut werden muss. Diese Agentur sollte auch den Referenten bei der Anwendung der richtigen Präsentationstechniken unterstützen können. Wenn ein Präsentationstraining angeboten wird, sollten Sie ruhig zugreifen. Sie sollten Ihrerseits die Agentur so gut wie nur möglich mit Informationen zum eigenen Unternehmen und zu den Kunden versorgen. Nur wenn die Agentur die nötigen Infos erhält, kann die Arbeit erfolgreich durchgeführt werden. Übrigens erkennen Sie gute Agenturen auch daran, dass sie das Briefing sehr ernst nimmt und ein umfangreiches Informationsgespräch mit Ihnen führt. Wenn Sie externe Experten beauftragen, kostet das Geld, aber dafür erhalten Sie in der Regel eine erstklassige Arbeit, die Ihre Erfolgschancen beim Kunden deutlich erhöht.

Eine gute Verkaufspräsentation bietet noch keine Garantie für einen Auftrag, aber ein gekonnter, psychologisch richtig aufgebauter Auftritt, ist die Grundvoraussetzung für einen starken positiven Eindruck beim Kunden.

Im ersten Teil beschäftigen wir uns mit der richtigen Vorbereitung auf eine Verkaufspräsentation.

Abonnieren Sie doch unseren Newsletter und wir halten Sie zum Thema PowerPoint und Präsentieren auf dem Laufenden.


Referent und PowerPoint Trainer Matthias Garten

Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.