Kunden unterscheiden sich vom Typ zum Teil erheblich. Deshalb lassen sie sich auch durch unterschiedliche Argumente besser überzeugen. Das Kaufargument, das den einen Kunden begeistert, lässt einen anderen Kunden völlig kalt. Es ist daher von Vorteil, wenn man vor der Präsentation weiß, mit wem man es zu tun haben wird. Eine Methode, die im Marketing gerne verwendet wird, ist das DISG-Modell. Es teilt die Menschen grob in vier Typen ein: rot, gelb, grün und blau. Mit diesem Modell können Sie Ihre Vertriebspräsentation auf Ihre Zielgruppe maßschneidern. Wir wollen Ihnen das DISG-Model etwas ausführlicher vorstellen.

Das DISG-Modell verbessert viele Abläufe in Ihrem Unternehmen

Die Buchstaben DISG stehen für „Dominant“, „Initiativ“, „Stetig“ und „Gewissenhaft“. Damit sollen die vorherrschenden Charaktereigenschaften von Menschen beschrieben werden. Den Charaktereigenschaften werden jeweils die Farben „rot“, „gelb“, „grün“ und „blau“ zugeordnet, Nach diesem Modell wären die meisten Menschen in erster Linie entweder dominant, initiativ, stetig oder gewissenhaft. Zu einer genaueren Erläuterung kommen wir weiter unten im Text.

Die Typenlehre kann in vielen Bereichen Ihres Unternehmens mit Erfolg eingesetzt werden. Es beginne mit der Auswahl und Führung der Mitarbeiter, über das Marketing bis zum Vertrieb. Wer seine Mitarbeiter, Lieferanten und Kunden richtig einschätzen kann, kann erfolgreicher mit ihnen kommunizieren. Wenn Sie wissen, ob Ihr Gegenüber ein „roter“, „gelber“, „grüner“ oder „blauer“ Typ ist, können Sie Ihre Vertriebspräsentation ganz bewusst mit Fakten, Argumenten, Bildern und Grafiken versehen, für die der jeweilige „Typ“ besonders empfänglich ist. Wenn Sie die Überzeugungen, Werte und Einstellungen abschätzen können, haben Sie die Chance genau die Punkte in der Vertriebspräsentation hervorzuheben, die für Ihren Kunden den größten Nutzen bringen oder die stärksten positiven Emotionen auslösen.

Gehen Sie aber nicht davon aus, Sie könnten einen Menschen mit einer Farbzuordnung komplett erfassen. Das DISG-Modell ist eine interessante und nützliche Hilfe, um die grundsätzliche Richtung Ihrer Vertriebspräsentation festzulegen.

Wie finden Sie heraus, welcher Typ Ihre Zielperson ist?

Hier hilft Ihnen der Satz: „Wie im Innen, so im Außen“ schon einmal weiter. Das äußere Lebensumfeld ist ein Spiegelbild der inneren Haltung. Sie können durch die Analyse von Sprache, Körpersprache, Auftreten, ausgeübtem Beruf und Funktion im Unternehmen, Kleidung, Wohnort, Hobbys, Autos erste klare Rückschlüsse ziehen, welche Einstellung ein Mensch hat. Ein vorsichtiger, harmoniebedürftiger Mensch wird keinen Lamborghini fahren, und ein latent aggressiver, entscheidungsfreudiger Macher wird vermutlich kein Mittelklasse-Familienfahrzeug mit „Lara fährt mit“-Aufklebern benutzen.

Wenn Ihr Kunde ein ROTER Typ ist

Der „Rote Typ“ ist ein extrovertierter Typ und dominant. Er ist der Entscheider und der klassische Chef. Er trägt gerne Verantwortung und trifft gerne Entscheidungen. Für ihn sind Stärke, Macht, Schnelligkeit, Effizienz, Autonomie, Gewinn und Status wichtig. Er meidet das Gegenteil, also Schwäche, Ohnmacht, Langsamkeit, Ineffizienz, Abhängigkeit, Verlust und Bedeutungslosigkeit. Er braucht schnellen Input und will schnell zu Entscheidungen kommen. Er gibt die Richtung an, will stets die Kontrolle über alle Abläufe haben. Er ist grundsätzlich neugierig und liebt neue Herausforderungen. Wird er nicht gefordert, kommt bei ihm schnell Langeweile auf. Er entscheidet oft instinktiv aus dem Bauch heraus. Er liest Managementzeitschriften und Bücher über Führung, Erfolgswissen sowie Biografien erfolgreicher Persönlichkeiten. Er liebt Statussymbole.

Das Entscheidungsmuster: Der Dominanz-Typ trifft sehr schnelle Entscheidungen, wenn er überzeugt ist, dass sie ihn voranbringen. Er möchte einen Präsentator der:

•sein Anliegen klar und deutlich vertritt,

•Kompetenz ausstrahlt,

•auf den Punkt kommt,

•weiß, dass im Job des Entscheiders „Zeit ist Geld“ gilt,

•der ganz gezielt die wichtigsten Punkt herausarbeitet.

Antworten Sie auf Fragen von roten Typen klar und unmissverständlich. Was muss der Entscheider wissen, um eine Entscheidung treffen zu können? Machen Sie Ihre Hausaufgaben und seien Sie auf Fragen auch wirklich gut vorbereitet. Der rote Typ hasst es, wenn man seine Zeit verschwendet. Zeigen Sie ihm auch mögliche Alternativen auf, damit er Entscheidungen treffen kann. Sie sollten zeigen, was Sie wollen, denn Unsicherheiten und Unentschlossenheit stoßen den Entscheider ab. Bereiten Sie sich darauf vor, dass der rote Typ auch gerne durch Fragen provoziert. Bleiben Sie immer freundlich im Ton aber selbstbewusst.

Im nächsten Teil steigen wir noch tiefer in die Typenlehre und ihre Anwendung bei der Vertriebspräsentation ein. Für mehr Tipps und Tricks zum Thema Präsentieren, melden Sie sich hier zu unserem Newsletter an.


Referent und PowerPoint Trainer Matthias Garten

Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.