Ihre Vertriebspräsentation: Auf diese Punkte müssen Sie achten

Ihre Vertriebspräsentation: Auf diese Punkte müssen Sie achten

Eine Vertriebs- oder Verkaufspräsentation soll vor allem eines: verkaufen. Das eigene Portfolio, also die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens so zu präsentieren, dass der Kunde überzeugt wird und kauft, ist hier das klare Ziel. Ohne Verkauf keine Umsätze und damit auch kein Geschäftserfolg. Deshalb sollten Sie die Vertriebspräsentation nicht auf die leichte Schulter nehmen. Wir geben Ihnen einige Tipps für eine gute PowerPoint Präsentation im Vertrieb.

Ein Unternehmen kann sich heute grundsätzlich keine mittelmäßigen Präsentationen mehr leisten. Das Qualitätsniveau bei Präsentationen wurde in den vergangenen Jahren erheblich gesteigert. Sehr viele Firmen investieren in Präsentationsagenturen, die ihre PowerPoint Präsentationen professionell gestalten und die Referenten durch Präsentationstrainings für ihre Aufgabe optimal vorbereiten. Deshalb sollten Sie schon einiges an Energie in die Erstellung Ihrer eigenen Vertriebspräsentation investieren. Wenn Sie eine Präsentationsagentur engagieren, sind Sie im Hinblick auf das Endergebnis auf der sicheren Seite. Möchten Sie mit nur eigenen Mitteln an Ihrer Präsentation arbeiten, sollten Sie auf jeden Fall die folgenden Punkte beachten.

Sammeln Sie alle nötigen Infos über Ihren Kunden

Informationen über die Kunden zu sammeln ist für den Vertrieb der Normalfall. Trotzdem sollten Sie sich vor Ihrer Präsentation nochmals eingehendmit der aktuellen Situation Ihres Kunden beschäftigen. Welche Probleme, Sorgen oder Wünsche hat er aktuell? Wie können Sie diese Information für die Vertriebspräsentation nutzen? Was könnten Sie konkret anbieten, das in der aktuellen Situation besonders hilfreich sein könnte?

Infotainment hilft Ihnen beim Verkauf

Eine Mischung aus harten Fakten und beeindruckenden optischen Stilelementen erzeugt bei Ihrer Vertriebspräsentation die nötige Aufmerksamkeit beim Kunden. Überladen Sie Ihre Folien nicht mit unnötigen technischen Details, die sich im Zweifel Niemand merken kann. Was muss der Kunde wirklich wissen? Welche Details sind wichtig und worauf kann verzichtet werden? Statt unzählige Folien mit Grafiken und Texten zu füllen, konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Informationen. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Botschaften noch anschaulicher machen können. Wenn Sie zum Beispiel Motoren herstellen, könnten Sie überlegen, ob Sie Filmsequenzen oder Videoanimationen in Ihre Präsentationen einbauen, die den Aufbau und die Funktion genau zeigen. Wenn Sie Architekt sind und einen Investor für ein größeres Bauvorhaben gewinnen wollen, wie wäre es mit einem Computeranimierten Gang durch das fertig gebaute Gebäude? Vielleicht können Sie einen Clip mit Ihrer modernen Produktionsstraße zeigen, oder ein Video über die Widerstandsfähigkeit in allen Lagen der von Ihnen produzierten Sicherheitsschuhe. Ein potenzieller Kunde will in der Regel begeistert werden.

Machen Sie bei Ihrer Präsentation den konkreten Nutzen Ihres Angebots deutlich

Ich habe es immer wieder erlebt, dass bei Vertriebspräsentationen sämtliche Features eines Produktes erläutert wurden. Da wurden ganze Datenblätter heruntergespult. Die Produktionsweise, der Produktionsort, die verwendeten Materialien und deren Verarbeitung. Über jeden Aspekt wurde berichtet. Trotzdem war der Verkaufserfolg danach nur mäßig. Das lag einfach daran, dass der Referent nicht konkret erklärt hat, warum der Kunden denn nun ausgerechnet bei ihnen kaufen sollte. „Was habe ich davon?“, ist die Frage, die sich jeder Kunde stellt. Glauben Sie nicht, dass Ihre Daten und Fakten für sich sprechen und der Kunde seine Schlussfolgerungen daraus schon ableitet. Machen Sie klar und sprechen Sie aus, was Sie Ihrem Kunden Gutes tun können. Erläutern Sie, was Ihr Produkt oder Ihre Leistung für ihn tun kann und welche positiven Veränderungen er damit bekommt. Wenn Sie eine Buchhaltungs-Software anbieten, dann erklären Sie beispielsweise, dass die Arbeitsabläufe für die Anwender um 25% beschleunigt werden. Wenn Sie eine Maschine verkaufen wollen, dann sagen Sie konkret, welche Vorteile diese gegenüber den Konkurrenzprodukten hat. Machen Sie den Kundennutzen erfassbar.

Präsentieren Sie wie ein Profi

Genauso wichtig wie der Inhalt und die Gestaltung einer Präsentation, ist die Leistung des Referenten. Der perfekte Foliensatz nützt wenig, wenn der Präsentator einen unsicheren Eindruck macht. Es genügt definitiv nicht, wenn Sie am Tag vor der Vertriebspräsentation die einzelnen Folien im Stillen einmal durchgehen. Sie müssen die Präsentation eingehend üben. Am besten laut und vor Publikum. Fragen Sie Ihre Kollegen, ob sie als Testpublikum fungieren können. Es geht um viel, deshalb sollten Sie so gut wie nur möglich vorbereitet sein. Noch besser wäre es, wenn Sie zusammen mit einem Präsentationsexperten an Ihrer Performance arbeiten könnten. Das kostet Ihre Firma zwar etwas Geld, aber die Qualität des Endergebnisses wird nochmals erheblich besser sein. Sie lernen dabei auch die richtige Körperhaltung, die Gestik, wie Sie den Einstieg in die Präsentation am besten meistern, usw.

Stellen Sie sich auf mögliche Fragen nach der Präsentation ein

Ich würde es nicht erwähnen, wenn ich nicht schon mehr als einmal erlebt hätte, dass eine gute Präsentation an einer einzigen Frage gescheitert ist, die nicht oder falsch beantwortet wurde. Arbeiten Sie zusammen mit Ihren Kollegen einen Fragenkatalog aus. Was könnten für Fragen nach der Präsentation kommen? Überlegen Sie sich sorgfältig die dazu passenden Antworten.

Halten Sie sich ausreichend große Zeitfenster für die Vorbereitung frei

Meistens ist das Erstellen einer Präsentation nicht die Hauptaufgabe des Referenten. Er hat in der Regel einen Vollzeitjob, der ihn voll in Anspruch nimmt. Eine Präsentation zu erstellen, ist meistens eine Aufgabe, die irgendwo dazwischen gequetscht werden muss. Das ist leider meistens so, aber ich rate Ihnen trotzdem zusätzlich Zeit für dieses Projekt zu schaffen. Sie brauchen entweder externe Hilfe in Form von Präsentationsprofis, oder eine ausreichend lange eigene Vorbereitung. Bei der Vertriebspräsentation geht es darum, den Auftrag zu bekommen. Dafür müssen Sie alles geben.

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Referent und PowerPoint Trainer Matthias Garten

Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.