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Vor welchem Kundentyp werden Sie Ihre nächste Vertriebspräsentation halten? Präsentieren Sie vor einem echten „Macher“, der schnell entscheiden will und dafür kurz und knapp die wichtigsten Fakten haben möchte? Oder ist Ihr Gegenüber der gewissenhafte Typ, der ganz genau wissen möchte, was Ihr Angebot kann? Wenn Sie Ihre Präsentation und Ihre Kaufargumente an die jeweilige Zielgruppe anpassen können, erhöhen sich Ihre Erfolgsaussichten erheblich. Eine Methode, die im Verkauf sehr häufig zur besseren Einschätzung von Menschen verwendet wird, ist das DISG-Modell. Im zweiten Teil wollen wir Ihnen dieses Model weiter vorstellen.

Lohnt der Aufwand für den Vertriebserfolg eigentlich wirklich?

Was soll die ganze Mühe, eine Präsentation auf einzelne Kundentypen maßzuschneidern? Eines ist dabei doch klar: es ist ein spürbarer Mehraufwand, eine Vertriebspräsentation an einen neuen Kunden individuell anzupassen. Sie dürfen jedoch mit großer Sicherheit davon ausgehen, dass die Wirkung einer typengerechten Präsentation erheblich überzeugender ist, als die einer standardisierten breit angelegten. Allein der Unterschied zwischen dem roten Typ, den wir uns im ersten Teil angesehen haben und dem gelben Typ, den wir Ihnen heute vorstellen, ist enorm. Eine Vertriebspräsentation, die beiden Typen gerecht wird, ist kaum zu erstellen.

Hier noch einmal zur Erinnerung die vier Grundtypen des DISG-Modells:

Die Abkürzung DISG setzt sich aus den Anfangsbuchstaben von vier Grundverhaltenstendenzen zusammen:

D – Dominant, Farbe rot

I – Initiativ, Farbe gelb

S – Stetig, Farbe grün

G – Gewissenhaft, Farbe blau

Im ersten Teil haben wir nach der Einführung über den roten Typ, dem dominanten Macher gesprochen. Heute schauen wir uns den nächsten DISG-Typ an.

Wenn Ihr Kunde ein GELBER Typ ist

Der gelbe Typ begegnet Ihnen häufig im Bereich Marketing, Vertrieb und allgemein in Kreativberufen. Er ist kontaktfreudig, aufgeschlossen und optimistisch. Als kreativer Geist sind ihm Abwechslung, Neuheiten und Spaß sehr wichtig. Was dem gelben Typ überhaupt nicht liegt, ist Begrenzung, Uniformität, Bürokratie und Langeweile. Er begrüßt Sie mit einem offenen Lächeln, spricht lebhaft und scherzt gerne. Er ist neigt zu Vertrauensseligkeit und sucht in seinem Umfeld Bestätigung. Der gelbe Initiativ-Typ kennt viele Menschen, lässt sich schnell und gerne ablenken und ist begeisterungsfähig. Er liest gerne Bücher und Journale über Neuheiten, Trends, und kreative Entwicklungen. Er probiert sich gerne aus, mag Risiko-Sportarten und liebt außergewöhnliche Lösungen. Wenn er ein normales Auto fährt, verfügt dieses zumindest über eine Sonderlackierung oder Sonderausstattung. Er blickt auf angepasste „Spießer“ herab über Er reißt andere mit, hat einen riesigen Bekanntenkreis und meidet pessimistische und negative Kleingeister. Für den gelben Typ sind bei Ihrer Vertriebspräsentation folgende Punkte besonders wichtig:

  • Er möchte eine gute Zeit haben und, die Zusammenarbeit sollte deshalb möglichst angenehm verlaufen,
  • Er scheut offene Konflikte
  • Er möchte gerne eine Beziehung zu Ihnen herstellen,
  • Er möchte, dass Sie so ähnlich sind wie er. Zeigen Sie bei Ihrer Vertriebspräsentation echte Begeisterung für Ihr Angebot. Seien Sie locker und freundlich.
  • Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde begeistert ist. Heben Sie bei Ihrem Angebot die Innovation, die Einzigartigkeit und das Besondere hervor.
  • Geben Sie Ihm die Möglichkeit, sich selbst einzubringen. Lassen Sie ihn in einen Dialog mit Ihnen eintreten.
  • Bleiben Sie locker, wenn der gelbe Typ mit eigenen Ideen und Vorstellungen auf Sie zukommt. Weisen Sie seine Vorschläge nicht gleich barsch zurück.
  • Ihr Angebot kann noch so großartig sein, wenn er Sie zu steif, verbohrt und unflexibel hält, wird er nicht mit Ihnen arbeiten wollen.

Der rote und der gelbe Typ unterscheiden sich in vielen Punkten grundlegend von einander. Wenn Sie mit Ihrer Vertriebspräsentation Ihren Kunden überzeugen wollen, dann müssen Sie die Wort- und Bildersprache verwenden, die Ihren Zielpersonen entsprechen. Im dritten Teil schauen wir uns noch den grünen und den blauen Typ an. Für mehr Tipps und Tricks zum Thema Präsentieren, melden Sie sich hier zu unserem Newsletter an.