Präsentieren vor Publikum ist oft eine kleine Herausforderung. Die meisten Präsentatoren sind mehr oder weniger nervös, wenn sie vor einem Auditorium stehen. Bei vielen Menschen bricht sogar richtiges Lampenfieber aus.  Doch was hilft dagegen? Neben Hilfen wie autogenem Training oder Beruhigungsmitteln, gibt es ein einen unspektakulären, aber wirkungsvollen Trick, um die Angst vor dem Auftritt vor Publikum zu lindern: Die professionelle Vorbereitung. 

Lampenfieber kann jeden treffen, der öffentlich auftritt. Die Angst, sich vor einem Publikum zu zeigen ist oft nicht so einfach in den Griff zu bekommen. Es gibt Musiker und Schauspieler, die als echte Profis seit Jahrzehnten öffentlich auftreten und immer wieder unter Lampenfieber leiden. Was passiert, wenn der Künstler den Text vergisst oder einen hörbar falschen Ton spielt? Dann kann sich die Nervosität schnell zur Panik steigern. Wer erst einmal in Panik geraten ist, der hat große Schwierigkeiten, die Situation wieder in den Griff zu bekommen. Für Präsentatoren sind Pannen bei einer Präsentation der größte Stressfaktor. Kleinere Pannen bekommt das Publikum oft noch nicht einmal mit. Größere Pannen können die gesamte Präsentation ruinieren.

Gehört Lampenfieber dazu?

Nicht alle Menschen sind gleich. Es gibt Referenten, die sehr viel Erfahrung und Selbstbewusstsein besitzen und kaum Nervosität verspüren, wenn Sie vor großen Gruppen sprechen. Dann gibt es Präsentatoren, die vor kleineren Gruppen überhaupt keine Angst kennen, aber bei großen Sälen unruhig werden. Vom ehemaligen CSU-Vorsitzenden Edmund Stoiber habe ich gelesen, dass er in großen Bierzelten routiniert seine Reden gehalten hat. Sobald aber eine Fernsehkamera mitlief, wurde er nervös. Eine kleine Gruppe von Menschen mag tatsächlich völlig frei von Nervosität sein, wenn sie vor Publikum etwas vortragen soll. Die überwiegende Mehrheit aller Personen, die sich einem Publikum „aussetzen“, kennen Gefühle von leichter Nervosität, über starker innerer Unruhe bis hin zu starkem Stress und Angstattacken.

Im Grunde können wir alle nichts dafür, wenn uns das Lampenfieber packt. Es ist eine automatisch ablaufende Reaktion, die tief in unseren Genen verankert ist. Unsere Vorfahren mussten bei der Jagd auf wilde Tiere oder bei der Flucht vor kriegerischen Artgenossen schnell reagieren. Der Körper schüttet Adrenalin aus und bereitet den Organismus auf Kampf oder Flucht vor. Natürlich befinden wir uns heute nicht mehr in Lebensgefahr, wenn wir vor einer größeren Menschengruppe etwas präsentieren wollen. Lampenfieber ist mit einer Erwartung verbunden, dass die Qualität unserer Darbietung vom Publikum beurteilt wird.

Lampenfieber kann Ihr Verbündeter sein

Ganz klar: Ein starkes Lampenfieber, bei dem Sie sich kaum noch auf den Beinen halten können, nützt Ihnen nichts. In einem solchen Fall sollten Sie den Besuch eines erfahrenen Therapeuten in Erwägung ziehen, der Ihnen professionell helfen kann Ihre Angst in den Griff zu bekommen. Eine leichte Anspannung bringt Ihnen allerdings einige Vorteile. Lampenfieber schärft die Sinne. Sie werden konzentrierter, Ihre Sinne sind alle auf Höchstleistung und Sie können sich ganz auf Ihre Präsentation fokussieren. Sie lassen sich nicht durch Nebensächlichkeiten ablenken, sondern sind mit Ihrem Bewusstsein ganz in Ihrer Aufgabe.

Welcher kleine Trick schwächt Ihr Lampenfieber ab?

Wie wir gerade festgestellt haben, ist ein leicht erhöhter Adrenalinspiegel durchaus hilfreich, um eine Präsentation mit hoher Konzentration durchzuführen. Aber oft ist eben die Angst vor Publikum zu versagen doch unangenehm hoch. Neben verschiedenen Atem- und Entspannungsübungen, gibt es eine profane, aber durchaus wirkungsvolle Methode, den Stress-Level vor einer Präsentation zu senken. Und das ist die optimale Vorbereitung. Wir haben ja schon festgestellt, dass Pannen die gesamte Präsentation ruinieren können.

Indem man alle Fehlerquellen so gut wie möglich beseitigt, können Sie auch ruhiger vor Ihr Publikum treten. Das beginnt schon mit der Planung. Versuchen Sie Zeitdruck zu verhindern, indem Sie früh mit den Vorbereitungen beginnen. Unter Zeitdruck schleichen sich Fehler schnell ein. Ein großes Fehlerpotenzial haben die Foliensätze. Inhaltliche Fehler, falsches Design, die Liste der Fehlerquellen ist lang. Sie können eine professionelle PowerPoint Präsentation erstellen lassen, wenn Sie eine gute  Agentur für Präsentationen kennen. Wenn Sie die Slides selbst erstellen wollen, kann eine Agentur die einzelnen Folien zumindest deutlich verbessern.

Die größte „Fehlerquelle“ ist aber oftmals der Präsentator selbst. Üben Sie Ihre Präsentation ein, indem Sie sie mehrmals laut vortragen, bis alles sitzt. Auch hier kann Ihnen einen professionelle Präsentationsagentur helfen, in kurzer Zeit erhebliche Verbesserungen Ihrer Performance zu erreichen. Wenige Stunden Arbeit mit einem Präsentationsexperten wird Ihre Fähigkeiten vor Publikum zu sprechen gewaltig nach vorne bringen. Je gewissenhafter Sie sich vorbereiten, desto zuversichtlicher und ruhiger werden Sie vor Ihr Auditorium treten.

 

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Für deutsche Unternehmen ist die Ausbreitung des Coronavirus ein unkalkulierbares Risiko für die Geschäftsentwicklung. Doch Panik wird sicher keines der auftretenden Probleme lösen. Nutzen Sie diese Zeit lieber sinnvoll und machen Sie aus der Not eine Tugend. Lassen Sie Ihre Präsentationen überarbeiten oder nutzen Sie die Vorteile, die Ihnen moderne Onlinepräsentationen bieten.

Ein Virus ist gerade dabei das öffentliche Leben im Land lahmzulegen. Aktuell werden Veranstaltungen aller Art storniert. Team-Meetings werden nur noch virtuell abgehalten und viele Mitarbeiter ins Homeoffice geschickt. Kundenkontakte werden dadurch erschwert, und das Geschäft verläuft etwas ruhiger. Nutzen Sie die Zeit die Sie jetzt zur Verfügung haben und arbeiten Sie mit uns an Ihren Präsentationen.

Sind Sie jetzt auch im Homeoffice? Dann haben Sie eventuell Zeit sich Ihre Präsentation überarbeiten zu lassen – das machen wir gerne Online.

Gerade wenn Kunden aufgrund des Coronavirus jetzt Projekte verschieben oder stornieren, können Sie die entstehenden Freiräume nutzen, um Themen anzugehen, für die in der Hektik des Tagesgeschäfts zu wenig Zeit zur Verfügung stand. Sind Ihre Vertriebspräsentationen auf dem besten Stand? Oft werden die Folien unter Zeitdruck erstellt und weisen dann einige Schwachstellen auf. Sind Ihre Botschaften wirklich überzeugend dargestellt? Ist das Design wirklich noch zeitgemäß? Wir machen für Sie gerne einen Schnellcheck und erarbeiten für Sie Verbesserungsvorschläge. Das können wir komplett online für Sie abwickeln. Wir nutzen beispielsweise die moderne Meeting-Plattform „Zoom“, um komfortabel Briefinggespräche mit Ihnen zu führen ohne, dass wir Sie dabei besuchen müssen. Das einzig Ansteckende dabei wird unser neues Design für Sie sein. Damit werden wir Sie und auch Ihre Kunden begeistern.

Mit Onlinepräsentationen erreichen Sie Ihr Publikum auch vom Büro aus.

Wenn Sie trotz Corona-Krise eine Präsentation halten wollen, gibt es heute die nötigen technischen Möglichkeiten, um online mit Ihrem Publikum in Kontakt zu kommen. Auch hier gibt es verschiedene Plattformen, wie das schon erwähnte „Zoom“, die Sie nutzen können, um Ihre Zielgruppe zu einer Onlinepräsentation einzuladen. Die Zuschauer können Sie hören und gleichzeitig Ihre Präsentation sehen. Allerdings gibt es ein paar Unterschiede zu einer live-Präsentation, die Sie dabei beachten sollten.

1. bereiten Sie sich auf die besonderen Anforderungen des gewählten Mediums genau vor

Bei Onlinepräsentationen können Sie die Reaktionen des Publikums nicht sehen. Es ist für Sie schwer, feststellbar, ob Ihre Ausführungen ankommen. Kunden, die eine Online-Präsentation anschauen, können außerdem schnell, durch Anrufe, eintreffende Emails etc. abgelenkt werden. Deshalb sollte die ausgewählte Zeit genau geplant werden.

2. Konzentrieren Sie sich auf wenige wichtige Themen

Machen Sie Ihre Präsentation nicht unnötige lang. Onlinepräsentationen werden in der Regel mit dem Arbeitsablauf Ihres Publikums verbunden. Vorher und nachher verlangen andere Termine die Aufmerksamkeit der Teilnehmer. Deshalb: wenige, aber klare Botschaften, die man sich gut merken kann.

3. Nutzen Sie die Online-Tools

Meistens stellen die Betreiber von Onlineplattformen einige Werkzeuge zur Verfügung, die Sie während Ihrer Online-Präsentation nutzen können. Die Zuschauer können in Chats online Fragen stellen und Sie können gezielt nachhaken, ob zu diesem oder jenem Thema Interesse an weiteren Informationen besteht. Sie können manchmal auch abstimmen lassen, welches Thema noch besprochen werden soll.

 4. Bilder und Videos als Emotionen-Verstärker

Da Ihr Publikum Sie nicht die ganze Zeit ununterbrochen sehen kann, sollten Sie überlegen, wie Sie an der passenden Stelle gewünschte Emotionen erzeugen können. Neben storytelling, können Sie hier besonders gut mit Bildern, Animationen oder Videos arbeiten, um die Aufmerksamkeit zu wecken und zu halten.

5. Sprechen Sie so, als würden Sie direkt vor Ihrem Publikum stehen

Eine Onlinepräsentation sollte Sie nicht dazu verleiten, in den Hintergrund zu treten und nur die Stimme aus dem „off“ zu sein. Sie müssen im Gegenteil so viel Präsenz wie möglich in Ihre Onlinepräsentation packen. Tun Sie so, als würden Ihre Teilnehmer direkt vor Ihnen sitzen. Sprechen Sie also frei und benutzen Sie ruhig Ihre Hände dabei. Das können die Zuschauer zwar nicht unbedingt sehen, aber sie spüren Ihre Lebendigkeit. Die Körpersprache beeinflusst Ihre Stimmlage und verstärkt Ihre Überzeugungskraft. Wenn Sie nur als „Sprechmaschine“ fungieren, werden Ihnen die Teilnehmer nach wenigen Minuten nicht mehr folgen.

Sie sehen, so ärgerlich die aktuelle Situation für uns alle im Augenblick auch ist, es bieten sich immer  zusätzliche Chancen für das eigene Geschäft. Sie können Ihre Präsentationen mit Hilfe einer guten Präsentations-Agentur auf ein neues Qualitäts-Level heben. Oder Sie nutzen neue Technologien für sich, um den Kundenkontakt und Ihr Online-Business zu verbessern. Wir helfen Ihnen gerne mit Rat und Tat und völlig virenfrei.
Kontaktieren Sie uns. 

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Referent und PowerPoint Trainer Matthias Garten

Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.

Die Anforderungen an eine gute Marketingpräsentation sind in den letzten Jahren kontinuierlich gewachsen. Es genügt nicht mehr, passable Leistungen abzuliefern. Das Publikum hat hohe Ansprüche an Inhalte und Performance. Es gibt zum Glück eine Reihe von „Lifehacks“, die sofort die Qualität einer Präsentation erhöhen. Wir wollen Ihnen heute drei Kniffe vorstellen, die Ihnen helfen werden, Ihrer Marketingpräsentation deutlich mehr Wirkung zu verleihen.

Die Anforderungen an eine gute Marketingpräsentation sind in den letzten Jahren kontinuierlich gewachsen. Es genügt nicht mehr, passable Leistungen abzuliefern. Das Publikum hat hohe Ansprüche an Inhalte und Performance. Es gibt zum Glück eine Reihe von „Lifehacks“, die sofort die Qualität einer Präsentation erhöhen. Wir wollen Ihnen heute drei Kniffe vorstellen, die Ihnen helfen werden, Ihrer Marketingpräsentation deutlich mehr Wirkung zu verleihen.

Oft sind es kleine, auf den ersten Blick unspektakuläre Veränderungen, die Ihnen helfen, bessere Ergebnisse beim Präsentieren zu erzielen. Je besser Ihnen gelingt, Ihr Publikum durch schnell erfassbare und nachvollziehbare Informationen zu überzeugen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Marketingpräsentation ein voller Erfolg wird. Wenn Sie die folgenden Tipps richtig umsetzen, wird Ihre Präsentation erheblich an Qualität gewinnen.

Tipp 1: Nutzen Sie für Ihre Marketingpräsentation das Ohrwurm-Prinzip

Sie haben es bestimmt auch schon erlebt, dass Ihnen ein Song nicht mehr aus dem Kopf gehen wollte. Meistens ist es der Refrain, der in uns nachklingt. Dieser Refrain wird mehrmals wiederholt und prägt sich in unser Gedächtnis ein. Selbst wenn Sie das Radio ausschalten, spielt die Musik in Ihrem Kopf einfach weiter. Die Melodie wird zum Ohrwurm.

Das Prinzip des Ohrwurms kann Ihnen auch bei Ihrer Marketingpräsentation helfen. Wenn Sie sicherstellen möchten, dass Ihre wichtigsten Botschaften beim Publikum ankommen, sollten Sie sie mehrmals wiederholen. Suchen Sie Ihre fünf bis sieben wichtigsten Kernthesen heraus und formulieren Sie dazu kurze, einprägsame Aussagen. Wie können Sie Ihre Botschaften in jeweils einen Satz kleiden? Sie können Ihre wichtigste Botschaft zum Beispiel gleich zu Beginn Ihre Präsentation zum ersten Mal einbauen, danach an zwei passenden Stellen innerhalb des Referats und nochmals in der abschließenden Zusammenfassung. Damit erhöht sich die Chance, dass Ihre Zuschauer Ihren Satz abspeichern, ganz erheblich.

Tipp 2: Sie müssen Ihr Publikum wie ein Pfadfinder durch die Präsentation führen

Sie erinnern sich vielleicht an Spielfilme, denen Sie irgendwann nicht mehr folgen konnten. Der Regisseur ist zwischen Zeitlinien und Orten wild hin und hergesprungen. Zum Schluss wussten Sie nicht mehr, ob gerade eine Rückblende gezeigt wird, oder ob sich die Handlung vorwärts bewegt. Das kann Ihnen auch bei Ihrer Marketingpräsentation passieren, wenn Sie unstrukturiert vorgehen. Wenn Sie mitten in der Präsentation plötzlich wieder an den Anfang springen, weil Sie etwas erklären wollen und danach wieder an eine ganz andere Stelle, verwirren Sie das Publikum. Es hinterlässt einen unprofessionellen Eindruck und stresst Ihr Auditorium. Deshalb erstellen Sie ganz zu Beginn Ihrer Vorbereitungen eine glasklare Struktur für Ihre Marketingpräsentation. Was soll in der Einleitung vermittelt werden? Was folgt im Hauptteil? Was wollen Sie im Schlussteil ansprechen? Das Gehirn braucht Strukturen. Wenn Ihr Publikum möglichst viel von Ihren Ausführungen behalten soll, dann müssen Sie Ihre Botschaften klar strukturiert vermitteln.

Tipp 3: Bringen Sie Abwechslung in Ihre Marketingpräsentation

Während der gesamten Präsentation ist es Ihre Aufgabe, die Aufmerksamkeit des Publikums auf sich zu ziehen. Wenn Ihre Zuschauer erst einmal unaufmerksam werden, weil sie beginnen sich zu langweilen, wird es sehr schwer, die Aufmerksamkeit zurück zu gewinnen. Wenn Sie einfach Folie auf Folie „abspulen“, wird es schnell eintönig. Der Ironische Fachbegriff dazu lautet „Death by PowerPoint“. Wenn Sie Ihre Slides ab und zu verlassen und kleine Überraschungen in Ihre Marketingpräsentation einbauen, ist die Wahrscheinlichkeit deutlich höher, dass Sie Ihr Publikum für keine Sekunde verlieren. Eines der einfachsten Methoden um für Abwechslung zu sorgen, ist die Nutzung verschiedener Medien. Bauen Sie eine Animation oder ein kurzes Video ein, um für Abwechslung zu sorgen. Sie können auch das gute alte Flipchart nutzen, um zum Beispiel einen Gedanken zu skizzieren. Sie könnten, falls vorhanden und sinnvoll, ein dreidimensionales Modell in Ihre Präsentation einbauen und dem Publikum zeigen. Überlegen Sie, welche Requisiten gut zu Ihrem Thema passen könnten. Manche Referenten bauen sogar kleine Zauberkunststücke ein. Die sollten natürlich einen Bezug zum Thema haben. Ein weiterer guter Trick ist, zu Beginn der Präsentation einen Gegenstand zu zeigen, der auf den ersten Blick keinen Bezug zum Thema der Marketingpräsentation zu haben scheint. Der Referent erklärt, dass der Gegenstand etwas mit dem Thema zu tun hat und dass er später verraten werde, was es damit auf sich hat. Das weckt die Neugier und die Aufmerksamkeit des Publikums. Bei all diesen Möglichkeiten geht es immer darum, das Publikum zu überraschen und neugierig zu machen. Damit bleiben sie mit der Aufmerksamkeit beim Referenten und seinen Ausführungen. Bei allen drei Tipps geht es immer darum, Ihrem Publikum das Aufnehmen und Abspeichern Ihrer Kernbotschaften zu erleichtern. Denn Ihre ganze Arbeit war umsonst, wenn das Auditorium die falschen oder gar keine Inhalte der Marketingpräsentationen behält.

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Referent und PowerPoint Trainer Matthias Garten

Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.

Kann man eine Vertriebspräsentation auf die Bedürfnisse eines Kunden maßschneidern? Mit dem DISG-Modell erhalten Sie eine Hilfestellung, um die nächste Präsentation individuell für Ihren Kunden zu gestalten. Es bringt Ihnen erhebliche Vorteile, wenn Sie im Vorfeld wissen, wie Ihr Kunde „tickt“ und welche Informationen und Argumente ihn besonders überzeugen. Das DISG-Modell teilt die Menschen grob in vier Typen ein: rot, gelb, grün und blau. In Teil 1 und 2 haben wir Ihnen bereits den roten und den gelben Typ vorgestellt. Heute stellen wir Ihnen zwei weitere Typen vor.

In den letzten beiden Teilen unserer Reihe über die vier Hauptfarbtypen der DISG-Methode, haben sie „roten“ Entscheider und den gelben „Enthusiasten“ kennen gelernt. Jetzt stellen wir Ihnen zwei Gruppen von Menschen vor, die bei einer Vertriebspräsentation ganz anders zu überzeugen sind, als die beiden vorangegangenen Typen.

Wenn Ihr Kunde ein GRÜNER Typ ist:

Der Typ liebt gute Geschichten über Menschen. Er ist in erster Linie einfühlsam und harmoniebedürftig. Wenn in den Geschichten Menschen mit Schwächen vorkommen, steigt die Sympathie. Er mag es, wenn bei den Geschichten ein wohliges Gefühl der Harmonie entsteht. Er wirkt oft etwas scheu, ist aber freundlich und zuvorkommend. Der Grüne Typ will nicht im Mittelpunkt stehen. Er fügt sich lieber in Strukturen ein, ist risikoscheu und zieht es vor, ein wichtiger Teil eines größeren Ganzen zu sein. Er ist ein Kümmerer und hilft anderen gerne, damit sie glänzen können. Streitigkeiten geht er lieber aus dem Weg. Er bevorzugt klare Aufgabenverteilungen und transparente Strukturen. Er ist gerne der Fels in der Brandung, der immer liefert und immer zuverlässig ist. Er ist der klassische Teamplayer und erwartet von seinem Gegenüber, dass er offen und fair ist. Sie können dem grünen Typ ihr Angebot in den schillerndsten Farben präsentieren. Wenn er Ihnen nicht völlig vertraut, wird er nicht kaufen. Für Vertriebspräsentationen vor „grünen“ Kunden, sollten Sie folgende Punkte einbinden:

  • Beschreiben Sie Ihre persönliche Erfahrung mit dem Angebot und den Kunden,
  • Nutzen Sie Originalaussagen zufriedener Kunden,
  • Bauen Sie in Ihre Präsentation Teamfotos, bzw. Fotos der Ansprechpartner ein,
  • Sprechen Sie ökologische und ethische Aspekte an. Das Produkt sollte den Werten des Kunden entsprechen,
  • Unterstreichen Sie Ihre Zuverlässigkeit,
  • Hören Sie aufmerksam zu und antworten Sie aufrichtig,
  • Lassen Sie dem grünen Typ Zeit ihre Argumente sacken zu lassen,
  • Schlagen Sie keine lauten Töne an. Reden Sie ruhig und freundlich.

Wenn Ihr Kunde ein BLAUER Typ ist:

Den blauen Typen nennen wir auch gerne den Logik-Typ. Er schätzt klare Strukturen und eine logische, auf Fakten gründende Vertriebspräsentation. Der „Blaue Typ“ ist sehr gewissenhaft. Als introvertierter Denker analysiert er sorgfältig und beobachtet scharf. Er braucht Zeit für eine umfangreiche Analyse. Er hat sehr hohe Erwartungen an die Präzision Ihrer Ausführungen. Selbst kleine Fehler entdeckt er schnell und weist Sie auf Ihren Irrtum hin. Er ist eher introvertiert, diszipliniert und penibel. Er ist der geborene Controller. Man findet den blauen Typen auch in der Revision und bei Ingenieurberufen. Er sucht keine gute Lösung, er sucht die beste. Sie können davon ausgehen, dass er sich in das Thema eingearbeitet hat und über alle Kennzahlen verfügt. Folgende Punkte sind beim blauen Typen wichtig:

  • Bereiten Sie eine Agenda vor, und achten Sie auf klare Strukturen,
  • Achten Sie auf eine folgerichtige, nachvollziehbare Argumentation,
  • Nutzen Sie Zahlen, Daten, Fakten,
  • Bauen Sie Beweise, ISO-Prüfsiegel, Tests, Statistiken und Fachartikel in Ihre Argumentation ein,
  • Beschreiben Sie Details,
  • Vermeiden Sie einen kumpelhaften oder überfreundlichen Auftritt,
  • Vergessen Sie Geschichten und Anekdoten; sie interessieren ihn nicht,
  • Vermeiden Sie Ungenauigkeiten in Ihrer Sprache und auf Ihren Slides,
  • Er sucht den günstigsten Preis mit der höchsten Qualität.

Sie haben gesehen, wie völlig unterschiedlich dieses vier Haupttypen des DISG-Modells sind. Es leuchtet ein, das beispielsweise ein roter Typ eine völlig andere Art von Ansprache bei der Vertriebspräsentation braucht, wie etwa der blaue Typ. Eine spezielle, individuelle Vorbereitung auf den nächsten Kunden, ist daher nicht einfach zusätzliche Arbeit, sondern eine wesentliche Voraussetzung für Ihren Erfolg.

Weitere ausführliche Informationen zu diesem Thema finden Sie in meinem Buch Präsentationen erfolgreich gestalten und halten. Für mehr Tipps und Tricks zum Thema Präsentieren, melden Sie sich hier zu unserem Newsletter an.

Vor welchem Kundentyp werden Sie Ihre nächste Vertriebspräsentation halten? Präsentieren Sie vor einem echten „Macher“, der schnell entscheiden will und dafür kurz und knapp die wichtigsten Fakten haben möchte? Oder ist Ihr Gegenüber der gewissenhafte Typ, der ganz genau wissen möchte, was Ihr Angebot kann? Wenn Sie Ihre Präsentation und Ihre Kaufargumente an die jeweilige Zielgruppe anpassen können, erhöhen sich Ihre Erfolgsaussichten erheblich. Eine Methode, die im Verkauf sehr häufig zur besseren Einschätzung von Menschen verwendet wird, ist das DISG-Modell. Im zweiten Teil wollen wir Ihnen dieses Model weiter vorstellen.

Lohnt der Aufwand für den Vertriebserfolg eigentlich wirklich?

Was soll die ganze Mühe, eine Präsentation auf einzelne Kundentypen maßzuschneidern? Eines ist dabei doch klar: es ist ein spürbarer Mehraufwand, eine Vertriebspräsentation an einen neuen Kunden individuell anzupassen. Sie dürfen jedoch mit großer Sicherheit davon ausgehen, dass die Wirkung einer typengerechten Präsentation erheblich überzeugender ist, als die einer standardisierten breit angelegten. Allein der Unterschied zwischen dem roten Typ, den wir uns im ersten Teil angesehen haben und dem gelben Typ, den wir Ihnen heute vorstellen, ist enorm. Eine Vertriebspräsentation, die beiden Typen gerecht wird, ist kaum zu erstellen.

Hier noch einmal zur Erinnerung die vier Grundtypen des DISG-Modells:

Die Abkürzung DISG setzt sich aus den Anfangsbuchstaben von vier Grundverhaltenstendenzen zusammen:

D – Dominant, Farbe rot

I – Initiativ, Farbe gelb

S – Stetig, Farbe grün

G – Gewissenhaft, Farbe blau

Im ersten Teil haben wir nach der Einführung über den roten Typ, dem dominanten Macher gesprochen. Heute schauen wir uns den nächsten DISG-Typ an.

Wenn Ihr Kunde ein GELBER Typ ist

Der gelbe Typ begegnet Ihnen häufig im Bereich Marketing, Vertrieb und allgemein in Kreativberufen. Er ist kontaktfreudig, aufgeschlossen und optimistisch. Als kreativer Geist sind ihm Abwechslung, Neuheiten und Spaß sehr wichtig. Was dem gelben Typ überhaupt nicht liegt, ist Begrenzung, Uniformität, Bürokratie und Langeweile. Er begrüßt Sie mit einem offenen Lächeln, spricht lebhaft und scherzt gerne. Er ist neigt zu Vertrauensseligkeit und sucht in seinem Umfeld Bestätigung. Der gelbe Initiativ-Typ kennt viele Menschen, lässt sich schnell und gerne ablenken und ist begeisterungsfähig. Er liest gerne Bücher und Journale über Neuheiten, Trends, und kreative Entwicklungen. Er probiert sich gerne aus, mag Risiko-Sportarten und liebt außergewöhnliche Lösungen. Wenn er ein normales Auto fährt, verfügt dieses zumindest über eine Sonderlackierung oder Sonderausstattung. Er blickt auf angepasste „Spießer“ herab über Er reißt andere mit, hat einen riesigen Bekanntenkreis und meidet pessimistische und negative Kleingeister. Für den gelben Typ sind bei Ihrer Vertriebspräsentation folgende Punkte besonders wichtig:

  • Er möchte eine gute Zeit haben und, die Zusammenarbeit sollte deshalb möglichst angenehm verlaufen,
  • Er scheut offene Konflikte
  • Er möchte gerne eine Beziehung zu Ihnen herstellen,
  • Er möchte, dass Sie so ähnlich sind wie er. Zeigen Sie bei Ihrer Vertriebspräsentation echte Begeisterung für Ihr Angebot. Seien Sie locker und freundlich.
  • Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde begeistert ist. Heben Sie bei Ihrem Angebot die Innovation, die Einzigartigkeit und das Besondere hervor.
  • Geben Sie Ihm die Möglichkeit, sich selbst einzubringen. Lassen Sie ihn in einen Dialog mit Ihnen eintreten.
  • Bleiben Sie locker, wenn der gelbe Typ mit eigenen Ideen und Vorstellungen auf Sie zukommt. Weisen Sie seine Vorschläge nicht gleich barsch zurück.
  • Ihr Angebot kann noch so großartig sein, wenn er Sie zu steif, verbohrt und unflexibel hält, wird er nicht mit Ihnen arbeiten wollen.

Der rote und der gelbe Typ unterscheiden sich in vielen Punkten grundlegend von einander. Wenn Sie mit Ihrer Vertriebspräsentation Ihren Kunden überzeugen wollen, dann müssen Sie die Wort- und Bildersprache verwenden, die Ihren Zielpersonen entsprechen. Im dritten Teil schauen wir uns noch den grünen und den blauen Typ an. Für mehr Tipps und Tricks zum Thema Präsentieren, melden Sie sich hier zu unserem Newsletter an.

Sie haben sich gründlich auf Ihre Unternehmenspräsentation vorbereitet. Und dann passiert vor Publikum doch etwas, das so nicht vorgesehen war. Irgendetwas funktioniert nicht so, wie es geplant war. Wie reagieren Sie? Wenn Sie ein solches Ereignis unvorbereitet trifft, kann es Ihre gesamte Präsentation und sogar Ihre Reputation ruinieren. Wenn Sie in Ihre Vorbereitungen auch mögliche Pannen einbeziehen, können Sie im Ernstfall souverän reagieren. 

Hier die effektivsten Möglichkeiten, das Publikum zu beruhigen, um mit dem Vortrag fortfahren zu können:

Es ist der Albtraum jedes Referenten: Das Mikrofon streikt, eine Videosequenz läuft ohne Ton, oder der Referent hat plötzlich den Faden verloren. Auch echte Profis erleben ab und zu kleinere oder auch größere Pannen bei ihren Präsentationen. Manchmal versagt die Technik, oder eine Folie ist falsch einsortiert. Ein Witz kommt falsch an, oder der Referent merkt, dass sein Publikum nicht versteht, was er meint. Beim Zusammenstellen der einzelnen Folien schleichen sich ebenfalls schnell Fehler ein. Ein Zahlendreher liefert ein falsches Ergebnis, eine prominente Persönlichkeit wird falsch zitiert. Selbst mit der besten Vorbereitung bleibt ein Restrisiko, dass etwas übersehen wurde, oder einfach nicht richtig funktioniert. So lange das Publikum den Fehler nicht erkennt, ist es ohnehin kein Problem. Wenn Sie vom Publikum auf einen Fehler hingewiesen werden, kann es natürlich ziemlich peinlich werden. Im schlimmsten Fall reagiert das Publikum verärgert auf Ihren Fehler.

Hier sind die besten Tipps zur Vorbereitung auf Pannen. Damit können Sie das Publikum beruhigen und mit dem Vortrag fortfahren:

Tipp 1: Lassen Sie Ihre Unternehmenspräsentation von mindestens einer Person Ihres Vertrauens gegenchecken.

Der beste Tipp ist eine noch bessere Kontrolle Ihrer Präsentation im Vorfeld. Lassen Sie lieber einen Kollegen oder Freund einen kritischen Blick auf Ihre Unternehmenspräsentation werfen. Alle Slides sollten nochmals im Detail kontrolliert werden. Prüfen Sie auch Ihr technisches Equipment eingehend auf mögliche Fehlerquellen. Prüfen Sie nach Möglichkeit vor dem Eintreffen des Auditoriums nochmals Bild, Licht und Ton.

Tipp 2: Üben Sie vor einem Testpublikum

Üben Sie Ihre Präsentation am besten vor einem Testpublikum. Kommen Ihre Pointen an? Sind die einzelnen Slides logisch aufeinander aufgebaut? Fehlt etwas, oder sind einzelnen Inhalte vielleicht doch überflüssig? Werden Sie wirklich verstanden? Präsentationsagenturen bieten dazu interessante Trainingsmöglichkeiten an.

Tipp 3: Haken Sie bei Irritationen während Ihrer Unternehmenspräsentation sofort nach

Sollten Sie merken, dass Ihr Publikum aus irgendeinem Grund unruhig wird, gehen Sie darauf ein und fragen Sie nach, ob etwas unklar ist. Versuchen Sie immer die Situation aufzuklären. Vielleicht haben Sie gerade einen Scherz gemacht, der in Ihren Augen völlig ungefährlich war, aber bei Ihrem Publikum eine negative Resonanz auslöste. Oder Sie haben sich versprochen und es nicht gemerkt. Sie sollten Irritationen auf jeden Fall auf den Grund gehen.

Tipp 4: Nehmen Sie Kritik an Ihrer Unternehmenspräsentation konstruktiv auf

Wenn Ihnen während Ihrer Präsentation aus dem Publikum vorgeworfen wird, einen Fehler begangen zu haben, bleiben Sie freundlich und höflich. Versuchen Sie nicht die Kritik mit einer Du-hast-keine-Ahnung- Haltung abzuwehren. Machen sie Ihren Standpunkt verständlich, ohne arrogant zu werden. Manchmal lassen sich die Fakten nicht sofort klären. In dem Fall versprechen Sie, den Punkt später zu recherchieren und die richtige Antwort nachzuliefern.

Tipp 5: Entschuldigen Sie sich für Fehler

Wenn Ihnen ein Fehler unterlaufen ist, dann reagieren Sie souverän und räumen Sie die Panne ohne Ausflüchte ein. Entschuldigen Sie sich und bedanken Sie sich für den Hinweis. Das beruhigt die Situation in der Regel sogar bei schwerwiegenden Fehlern.

Wenn während Ihrer Unternehmenspräsentation Fehler auftauchen, muss das kein Beinbruch sein. Entscheidend ist der professionelle Umgang mit den Problemen. Ehrlichkeit, Höflichkeit und eine gute Vorbereitung werden Ihnen helfen, die meisten Patzer ohne negative Folgen zu überstehen. Präsentationsagenturen können dabei als gute Sparringspartner fungieren und mögliche Fehler schon im Vorfeld erkennen.

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Referent und PowerPoint Trainer Matthias Garten

Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.

Bei Ihrer Verkaufspräsentation müssen Sie von der ersten Sekunde an Ihre Bestleistung bringen. Schon in den ersten Momenten fällt die Entscheidung, ob Sie bei Ihren Zuschauern Interesse wecken, oder ob Sie eher langweilen. Gelingt Ihnen der passende Einstieg in Ihr Präsentationsthema nicht, gewinnen Sie die Aufmerksamkeit des Auditoriums im weiteren Verlauf nur noch schwer zurück. Wir zeigen Ihnen, wie Ihnen ein guter Einstieg in Ihre Präsentation gelingt.

Kennen Sie das auch? Sie haben sich auf eine interessante Verkaufspräsentation vorbereitet, haben gespannt auf den Beginn des Vortrags gewartet und haben wenige Minuten später bereut, dass Sie überhaupt hergekommen sind. Wenn der Referent einfach rhetorisch schwach und langweilig ist, verliert man schnell das Interesse und hört nur noch mit halbem Ohr zu. Und unbewusst stellt man sich die Frage, ob das vorgestellte Angebot wirklich so toll ist, wenn der Repräsentant, der es vorstellt, nicht überzeugt.

Nicht nur das Angebot muss gut sein. Auch der Präsentator muss von Beginn an überzeugen

Wenn Sie mit Ihrer Verkaufspräsentation Erfolg haben wollen, dann müssen Sie von der ersten Minute an eine Top-Leistung liefern. Wenn Sie den Einstieg „verstolpern“, setzen Sie den Geschäftserfolg unnötig aufs Spiel. Es kommt also darauf an, dass Sie die Aufmerksamkeit und das Wohlwollen Ihrer Zuschauer sofort gewinnen. Deshalb werden wir uns jetzt mit verschiedenen Möglichkeiten des Einstiegs in Ihre Präsentation beschäftigen.

Welches Publikum sitzt in Ihrer Vertriebspräsentation?

Sie sollten wissen, mit wem Sie es bei Ihrer Vertriebspräsentation zu tu haben. Aus welchem Lebensumfeld kommen die Teilnehmer? Das wird gleich für unseren Einstieg wichtig sein, denn wenn die Ansprache nicht zur Zielgruppe passt, werden Sie keinen Erfolg haben.

Einstieg in die Präsentation über ein tagesaktuelles Thema

Manchmal hat man echtes Glück, und die aktuellen Nachrichten haben einen Bezug zum Thema Ihrer Vertriebspräsentation. Dann bietet sich ein Einstieg über die „News“ geradezu an: „Haben Sie vorhin auch die Nachrichten gehört? An der Uni von XY wurde gerade eine Studie veröffentlicht, die genau zu unserem heutigen Thema passt.“ Doch auch wenn in den Nachrichten kein unmittelbarer Zusammenhang zu Ihrer Vertriebspräsentation vorhanden ist, können Sie unter Umständen trotzdem diese Form des Einstiegs nutzen. Dazu müssen Sie mehr über Ihr Publikum wissen. Nehmen wir an, Sie wollen über Versicherungen sprechen. Das Radio hat gerade berichtet, dass ein bekannter Filmstar verunglückt ist und gerade noch einmal Glück gehabt hat am Leben zu sein. Das könnte zum Thema Versicherungen als Einstieg passen. Aber könnte Ihr Auditorium den Star wirklich kennen, oder sagt Ihnen der Name eher nichts? Sie müssen wissen, ob Ihr Einstieg in die Erlebniswelt Ihrer Kunden passt. Wenn Sie hier genug Sicherheit haben, schaffen Sie einen guten Einstieg ins Thema.

Beginnen Sie Ihre Vertriebspräsentation mit einer interessanten Statistik

Wenn Sie zu Ihrer Präsentation eine wirklich interessante Statistik finden, können Sie diese ebenfalls für einen Einstieg in Ihr Thema nutzen. Bleiben wir beim Beispiel Versicherungen von vorhin. Sie könnten nach einer kurzen Vorstellung so beginnen: „Eine aktuelle Statistik des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft listet auf, dass die Deutschen im Jahr durchschnittlich XY Euro für Versicherungen ausgeben. Davon sind rund Z Prozent reine Geldverschwendung, weil die Versicherten nicht gut beraten werden. Wir wollen das ändern, und Ich erläutere Ihnen jetzt, wie wir das machen“

Gehen Sie zu Beginn Ihrer Vertriebspräsentation in den Dialog mit dem Publikum.

Passivität führt schnell zu Unkonzentriertheit. Wenn sich Ihr Publikum einfach von Ihnen berieseln lassen kann, ist das nicht wirklich optimal. Besser ist es, wenn Sie versuchen, das Publikum gleich zu Beginn in Ihre Präsentation aktiv einzubinden. Sie können zum Beispiel um ein Handzeichen bitten: „Wer von Ihnen hat in den letzten 12 Monaten eine Versicherung abgeschlossen?“ Oder Sie stellen eine gezielte Frage, von der Sie eine Konkrete Antwort erwarten: „Kenn jemand von Ihnen die aktuellen Kündigungsfisten von Sachversicherungen?“ In beiden Fällen animieren Sie Ihr Publikum aktiv mitzudenken und sich auf Sie zu konzentrieren.

Beginnen Sie Ihre Vertriebspräsentation mit einem Versprechen-

Eine gute Strategie, um von Anfang an die Aufmerksamkeit Ihrer Zuschauer zu bekommen, ist ein interessantes Versprechen abzugeben. Das weckt die Neugier. Sie müssen natürlich zusehen, dass Sie am Ende Ihrer Präsentation dieses Versprechen auch eingelöst haben. Ein Beispiel: „Ich verspreche Ihnen, dass Sie heute drei Dinge über XY erfahren werden, die Sie bestimmt noch nicht gewusst haben.“ Weitere Beispiele für den richtigen Einstieg finden Sie auch in meinem Buch die Magicbox für Präsentationen.

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Referent und PowerPoint Trainer Matthias Garten

Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.

Eine gute Präsentation darf das Publikum nicht langweilen. Die Zuschauer wollen informiert und gleichzeitig unterhalten werden.  Sie möchten natürlich auch, dass Ihre Kernbotschaften wirklich ankommen und behalten werden. Deshalb müssen Sie in Ihre Unternehmenspräsentation wichtige Inhalte mehrmals als Wiederholungen einbauen, damit alle wichtigen Fakten von Ihren Zuschauern abgespeichert werden. Genauso, wie ein eingängiger Refrain ein Musikstück zu einem Ohrwurm macht, können Sie die zentralen Botschaften der Präsentation wie einen „Hit“ gestalten. 

Wiederholungen erleichtern das Abspeichern von Informationen

Es gibt Ereignisse, die sich sofort in Ihr Gedächtnis geradezu einbrennen, weil sie mit starken Emotionen verbunden sind. Der erste Kuss, die erste Fahrt im ersten eigenen Auto, der Tod eines geliebten Menschen – bestimmte Situationen bleiben über Jahrzehnte in lebendiger Erinnerung. Andere Dinge vergessen Sie schnell wieder, obwohl Sie eigentlich interessant für Sie wären. Ich habe das auch schon häufig erlebt. Ich stoße auf eine spannende Information und sage mir: Mensch, diese Informationen musst Du Dir unbedingt merken. Und ein paar Stunden später kann ich mir nur noch Bruchstücke davon in Erinnerung rufen. Das geht Ihrem Publikum bei Ihrer nächsten Unternehmenspräsentation nicht anders. Es wäre natürlich schön, wenn jede einzelne Folie und jeder Ihrer Sätze für immer in der Erinnerung Ihrer Zuschauer blieben. Aber seien wir realistisch: Ihr Auditorium wird sich nur die für sie allerwichtigsten Infos merken. Unsere Chance besteht darin, Ihnen zu zeigen, was wichtig ist, und ihnen dabei zu helfen, diese Informationen so bequem wie möglich zu erfassen.

Berücksichtigen Sie die Funktionsweise des Gehirns bei Ihrer Unternehmenspräsentation

Unsere Sinne verarbeiten in jeder Sekunde eine unglaubliche Menge an Informationen. Würden wir diese Menge im Gedächtnis abspeichern, könnten wir mit der Informationsflut vermutlich nicht umgehen. Deshalb filtert das Gehirn die meisten Informationen wieder heraus, ohne sie im Langzeitgedächtnis zu verankern. Alles was das Gehirn als unwichtig erachtet, wird entweder sofort, oder nach einigen Sekunden wieder gelöscht. Wenn Informationen aber mehrmals auftauchen, misst unser Gehirn dieser wiederholten Botschaft eine größere Bedeutung zu. Wenn etwas mehrmals auftaucht, hat es vielleicht eine größere Wichtigkeit. Wiederholungen gelangen sehr viel eher ins Langzeitgedächtnis, deshalb müssen Sie wichtige Infos so geschickt in Ihre Präsentation einbauen, dass sie mehrmals auftauchen, ohne zu nerven. Bedenken Sie auch, dass unser Gehirn in Bildern denkt. Wenn Sie eine Information in ein Bild einbilden, kann unser Gehirn dies besser verarbeiten. Wenn Sie zum Beispiel erläutern möchten, dass durch Ihren Produktionskreislauf in der Stunde eine bestimmt Menge Wasser geleitet wird, dann kleiden Sie diese Zahl in ein Bild, dass sich besser einprägt. Sagen Sie zum Beispiel „das entspricht rund 5.000 vollen Badewannen“. Dann entsteht ein Bild, das besser behalten wird.

Bereiten Sie Ihre Unternehmenspräsentation gehirngerecht vor.

Überlegen Sie sich genau, welche Fakten unbedingt im Gedächtnis des Publikums gespeichert werden sollen. Machen Sie eine Liste und konzentrieren Sie sich wirklich auf die allerwichtigsten Botschaften. In der Regel werden Sie 3-5 Kernbotschaften in Ihrer Präsentation unterbringen können. Im zweiten Schritt verankern Sie diese Botschaften an wichtigen Stellen der Unternehmenspräsentation. Sie können zum Beispiel bei der Einleitung die Themen ein erstes Mal erwähnen. Zum Schlussteil gehört auf jeden Fall eine kleine Zusammenfassung für die Zuschauer, die ebenfalls die Kernbotschaften erhalten sollten. Überlegen Sie, ob Sie für die einzelnen Informationen ein „griffiges“ Bild zur plastischen Erläutern finden. Wie vorhin bei unserem Badewannen-Beispiel. Natürlich dürfen Sie die Wiederholungen auch nicht übertreiben. Wenn Sie auf Ihr Publikum, wie auf einen lahmen Gaul einreden und Infos x-Mal wiederholen, wird es schnell langweilig.

Was möchten Sie unbedingt in Ihrer Unternehmenspräsentation mitteilen? Was muss ein Kunde, ein Lieferant ein Bürger über Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen auf jeden Fall wissen? Was ist sozusagen der „Hit“ Ihrer Firma? Je klarer Sie diese Fragen beantworten, bevor Sie die erste Folie erstellt haben, desto besser können Sie Wiederholungen gezielt für Ihre Ziele einfügen und vielleicht den einen oder anderen „Ohrwurm“ in Ihr Publikum einpflanzen. Für mehr Tipps und Tricks zum Thema Präsentieren, melden Sie sich hier zu unserem Newsletter an.


Referent und PowerPoint Trainer Matthias Garten

Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.

Die Unternehmenspräsentation ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Außendarstellung. Sie muss alle wichtigen Informationen und Botschaften enthalten, die die Geschäftsführung oder Vertriebsleitung bei einem ersten Treffen mit potenziellen Kunden für den Erfolg braucht. Sie soll Fakten über die Expertise und Leistungsfähigkeit Ihrer Firma und Ihres Portfolios vermitteln. Und sie soll Vertrauen in eine zukünftige Zusammenarbeit aufbauen. Die Unternehmenspräsentation sollte deshalb Ihr Unternehmen authentisch wiederspiegeln. Wofür stehen Sie und was macht Ihr Unternehmen wirklich aus?

Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck. Diese Aussage haben Sie schon ein paarmal in unserem Blog gelesen. Aber sie stimmt einfach. Ein wichtiger Neukunde informiert sich natürlich vorher im Internet über Sie und trifft eine erste Entscheidung, ob er Sie überhaupt kennenlernen möchte. Aber beim ersten persönlichen Treffen wird die Präsentation zum entscheidenden Verkaufsinstrument. Wenn Sie eine Unternehmenspräsentation erstellen, müssen Sie sich in Ihren Geschäftspartner hineinversetzen. Was möchte er erfahren, was ist wichtig für ihn? Die andere Frage ist, was möchten Sie über das Unternehmen, seine Produkte und Mitarbeiter erzählen, das Sie in einem guten Licht erscheinen lässt?

Die Erstellung Ihrer Unternehmenspräsentation – so individuell wie Ihr Unternehmen

Je nach Firma, Branche oder Firmenleitbild, ergibt sich eine sehr individuelle Gestaltung Ihrer Präsentation. Wie wollen Sie wahrgenommen werden? Was muss erwähnt werden? Was ist Ihre Corporate Identity? Wenn Sie ein traditionelles, konservatives Werteverständnis transportieren wollen, dann muss Ihre Unternehmenspräsentation bezüglich Foliengestaltung diese Werte wiederspiegeln (Farben, Seitenaufbau, Storytelling, etc.). Möchten Sie z. B. als innovatives Start-Up-Unternehmen auftreten, muss Ihr Auftritt entsprechend modern und innovativ gestaltet werden. Eine Standard-Präsentationsvorlage, die für alle Unternehmenspräsentationen verwendet werden kann, gibt es daher leider nicht. Wenn Sie wirklich professionell an das Thema herangehen wollen, müssen Sie Ihre Unternehmenspräsentation für jeden neuen Kunden einer Feinabstimmung unterziehen. Sie sollten eine maßgeschneiderte Firmenpräsentation vorlegen können, die optimal auf die Wünsche, Ziele und Bedürfnisse Ihres Kunden abgestimmt ist. Dazu müssen Sie im Vorfeld versuchen, so viel wie möglich über Ihren zukünftigen Geschäftspartner herauszubekommen.

Warum eine gute Vorab-Recherche für Ihre Unternehmenspräsentation enorm wichtig ist

Mit einer gründlichen Analyse Ihres Kunden, sammeln Sie wichtige Informationen, mit denen Sie während Ihrer Präsentation punkten können. Versuchen Sie so viel wie möglich über die aktuelle Situation der Firma herauszufinden, mit der Sie zukünftig gerne Geschäfte machen wollen. Ihr Kunde sucht einen Geschäftspartner, der ihm einen möglichst großen Nutzen bringt. Um den Kundennutzen in der Präsentation richtig herauszuarbeiten, müssen Sie wissen was er braucht und welchen Nutzen Sie ihm bieten können. Versuchen Sie herauszubekommen, welche Wünsche, Ziele und Sorgen Ihr Kunde hat. Was können Sie dem Geschäftsbericht entnehmen, was steht im Internet, wie berichtet die Presse über das Unternehmen? Gab es Engpässe, Schwierigkeiten, Verluste, die die Entscheidungen der Geschäftsleitung beeinflussen könnten? Oder wird ein starker Partner für die Expansion gesucht? Sie sollten für Ihre Unternehmenspräsentation wissen, was Ihr zukünftiger Geschäftspartner sucht und die konkreten Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen klar verständlich herausarbeiten.

Erstellen Sie einen Fragenkatalog für Ihre Unternehmenspräsentation

Wenn Sie Ihren zukünftigen Geschäftspartner durchleuchtet haben, erstellen Sie eine Liste von Fragen, die vor dem Erstellen Ihrer ersten Folie geklärt werden sollten. Ein paar Beispiele:

  • Was sind die Ziele des Kunden?
  • Was will er von Ihnen?
  • Welche Informationen über Ihr Unternehmen hat er bereits?
  • Welche Informationen über Ihr Unternehmen braucht er noch?
  • Was können Sie ihm konkret bieten (Kundennutzen)?
  • Warum sind Sie der beste Anbieter in Ihrem Bereich (USP)?
  • Warum ist es von Vorteil mit Ihrem Unternehmen zu arbeiten?
  • Was können Sie besser, als Ihre Wettbewerber?
  • Welche Kernbotschaften wollen Sie vermitteln?
  • Was ist Ihr konkretes Angebot?

Wenn Sie die Antworten zu diesen Fragen gesammelt haben, können Sie mit dem Erstellen Ihrer PowerPoint-Präsentation beginnen. Im zweiten Teil werden wir uns mit der konkreten Gestaltung einer guten Unternehmenspräsentation beschäftigen.

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Referent und PowerPoint Trainer Matthias Garten

Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.

Eine Vertriebs- oder Verkaufspräsentation soll vor allem eines: verkaufen. Das eigene Portfolio, also die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens so zu präsentieren, dass der Kunde überzeugt wird und kauft, ist hier das klare Ziel. Ohne Verkauf keine Umsätze und damit auch kein Geschäftserfolg. Deshalb sollten Sie die Vertriebspräsentation nicht auf die leichte Schulter nehmen. Wir geben Ihnen einige Tipps für eine gute PowerPoint Präsentation im Vertrieb.

Ein Unternehmen kann sich heute grundsätzlich keine mittelmäßigen Präsentationen mehr leisten. Das Qualitätsniveau bei Präsentationen wurde in den vergangenen Jahren erheblich gesteigert. Sehr viele Firmen investieren in Präsentationsagenturen, die ihre PowerPoint Präsentationen professionell gestalten und die Referenten durch Präsentationstrainings für ihre Aufgabe optimal vorbereiten. Deshalb sollten Sie schon einiges an Energie in die Erstellung Ihrer eigenen Vertriebspräsentation investieren. Wenn Sie eine Präsentationsagentur engagieren, sind Sie im Hinblick auf das Endergebnis auf der sicheren Seite. Möchten Sie mit nur eigenen Mitteln an Ihrer Präsentation arbeiten, sollten Sie auf jeden Fall die folgenden Punkte beachten.

Sammeln Sie alle nötigen Infos über Ihren Kunden

Informationen über die Kunden zu sammeln ist für den Vertrieb der Normalfall. Trotzdem sollten Sie sich vor Ihrer Präsentation nochmals eingehendmit der aktuellen Situation Ihres Kunden beschäftigen. Welche Probleme, Sorgen oder Wünsche hat er aktuell? Wie können Sie diese Information für die Vertriebspräsentation nutzen? Was könnten Sie konkret anbieten, das in der aktuellen Situation besonders hilfreich sein könnte?

Infotainment hilft Ihnen beim Verkauf

Eine Mischung aus harten Fakten und beeindruckenden optischen Stilelementen erzeugt bei Ihrer Vertriebspräsentation die nötige Aufmerksamkeit beim Kunden. Überladen Sie Ihre Folien nicht mit unnötigen technischen Details, die sich im Zweifel Niemand merken kann. Was muss der Kunde wirklich wissen? Welche Details sind wichtig und worauf kann verzichtet werden? Statt unzählige Folien mit Grafiken und Texten zu füllen, konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Informationen. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Botschaften noch anschaulicher machen können. Wenn Sie zum Beispiel Motoren herstellen, könnten Sie überlegen, ob Sie Filmsequenzen oder Videoanimationen in Ihre Präsentationen einbauen, die den Aufbau und die Funktion genau zeigen. Wenn Sie Architekt sind und einen Investor für ein größeres Bauvorhaben gewinnen wollen, wie wäre es mit einem Computeranimierten Gang durch das fertig gebaute Gebäude? Vielleicht können Sie einen Clip mit Ihrer modernen Produktionsstraße zeigen, oder ein Video über die Widerstandsfähigkeit in allen Lagen der von Ihnen produzierten Sicherheitsschuhe. Ein potenzieller Kunde will in der Regel begeistert werden.

Machen Sie bei Ihrer Präsentation den konkreten Nutzen Ihres Angebots deutlich

Ich habe es immer wieder erlebt, dass bei Vertriebspräsentationen sämtliche Features eines Produktes erläutert wurden. Da wurden ganze Datenblätter heruntergespult. Die Produktionsweise, der Produktionsort, die verwendeten Materialien und deren Verarbeitung. Über jeden Aspekt wurde berichtet. Trotzdem war der Verkaufserfolg danach nur mäßig. Das lag einfach daran, dass der Referent nicht konkret erklärt hat, warum der Kunden denn nun ausgerechnet bei ihnen kaufen sollte. „Was habe ich davon?“, ist die Frage, die sich jeder Kunde stellt. Glauben Sie nicht, dass Ihre Daten und Fakten für sich sprechen und der Kunde seine Schlussfolgerungen daraus schon ableitet. Machen Sie klar und sprechen Sie aus, was Sie Ihrem Kunden Gutes tun können. Erläutern Sie, was Ihr Produkt oder Ihre Leistung für ihn tun kann und welche positiven Veränderungen er damit bekommt. Wenn Sie eine Buchhaltungs-Software anbieten, dann erklären Sie beispielsweise, dass die Arbeitsabläufe für die Anwender um 25% beschleunigt werden. Wenn Sie eine Maschine verkaufen wollen, dann sagen Sie konkret, welche Vorteile diese gegenüber den Konkurrenzprodukten hat. Machen Sie den Kundennutzen erfassbar.

Präsentieren Sie wie ein Profi

Genauso wichtig wie der Inhalt und die Gestaltung einer Präsentation, ist die Leistung des Referenten. Der perfekte Foliensatz nützt wenig, wenn der Präsentator einen unsicheren Eindruck macht. Es genügt definitiv nicht, wenn Sie am Tag vor der Vertriebspräsentation die einzelnen Folien im Stillen einmal durchgehen. Sie müssen die Präsentation eingehend üben. Am besten laut und vor Publikum. Fragen Sie Ihre Kollegen, ob sie als Testpublikum fungieren können. Es geht um viel, deshalb sollten Sie so gut wie nur möglich vorbereitet sein. Noch besser wäre es, wenn Sie zusammen mit einem Präsentationsexperten an Ihrer Performance arbeiten könnten. Das kostet Ihre Firma zwar etwas Geld, aber die Qualität des Endergebnisses wird nochmals erheblich besser sein. Sie lernen dabei auch die richtige Körperhaltung, die Gestik, wie Sie den Einstieg in die Präsentation am besten meistern, usw.

Stellen Sie sich auf mögliche Fragen nach der Präsentation ein

Ich würde es nicht erwähnen, wenn ich nicht schon mehr als einmal erlebt hätte, dass eine gute Präsentation an einer einzigen Frage gescheitert ist, die nicht oder falsch beantwortet wurde. Arbeiten Sie zusammen mit Ihren Kollegen einen Fragenkatalog aus. Was könnten für Fragen nach der Präsentation kommen? Überlegen Sie sich sorgfältig die dazu passenden Antworten.

Halten Sie sich ausreichend große Zeitfenster für die Vorbereitung frei

Meistens ist das Erstellen einer Präsentation nicht die Hauptaufgabe des Referenten. Er hat in der Regel einen Vollzeitjob, der ihn voll in Anspruch nimmt. Eine Präsentation zu erstellen, ist meistens eine Aufgabe, die irgendwo dazwischen gequetscht werden muss. Das ist leider meistens so, aber ich rate Ihnen trotzdem zusätzlich Zeit für dieses Projekt zu schaffen. Sie brauchen entweder externe Hilfe in Form von Präsentationsprofis, oder eine ausreichend lange eigene Vorbereitung. Bei der Vertriebspräsentation geht es darum, den Auftrag zu bekommen. Dafür müssen Sie alles geben.

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Referent und PowerPoint Trainer Matthias Garten

Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.