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Was haben Ihre Zuhörer von Ihrem PowerPoint-Vortrag? Gestalten Sie Ihre Präsentation so, dass der Nutzen klar erkennbar wird? Denn nur auf diese Weise können Sie maximalen Erfolg bei Ihrer Zielgruppe erreichen.

Im Blogbeitrag zur zentralen Botschaft ging es um die Kernaussage Ihrer Präsentation. Dieses Mal ist das Thema der konkrete Nutzen Ihrer Präsentation für die Zuschauer.

Relevante Informationen sind in unserer modernen Welt eine wichtige Ressource geworden. Bei der Fülle von Informationsquellen, die uns online und offline zur Verfügung stehen, ist es wichtig, die besten Infos herauszufiltern. Von Präsentationen erwartet man neben einem Mindestmaß an Unterhaltung vor allem harte Fakten, die zur Wissenserweiterung und Meinungsbildung beitragen oder bei einer Kaufentscheidung helfen. Nur dann ist ein Folienvortag auch wirklich nützlich. Wenn ich aus einem Vortrag einen konkreten Nutzen in Form von wichtigen Erkenntnissen ziehe, verändere ich gegebenenfalls meine Einstellung und vielleicht auch mein Konsumverhalten.

Aber erkennt das Publikum den Nutzen nicht von alleine, wenn es beim Vortrag aufpasst? Das ist eine weit verbreitete Auffassung. Wenn das Auditorium alle Fakten, die auf den Folien vermerkt sind, liest und dem Vortragenden richtig zuhört, dann hat es doch alle Informationen, um den Nutzen klar zu abzuleiten. Aber häufig ist das nicht ausreichend. Verlassen Sie sich besser nicht darauf, dass Ihre Zuhörer schon die richtigen Schlüsse aus der Präsentation ziehen. Um in jedem Fall den Nutzen klar zu vermitteln, sollten Sie mit passenden Formulierungen die Bedeutung Ihrer wichtigen Informationen unterstreichen. Benutzen Sie Phrasen wie:

– das bedeutet für Sie …
– das bringt Ihnen …
– damit erreichen Sie …
– dadurch können Sie jetzt …

Um den Nutzen für Ihr Publikum in der Präsentation klar herauszustellen, sollten Sie sich im Vorfeld so gut wie möglich über Ihre Zuschauer informieren. Versuchen Sie folgende Fragen zu beantworten:

Über Ihr Publikum:

– Welche aktuellen Probleme hat mein Publikum?
– Welche Informationen braucht mein Publikum?
– Welche Wünsche und Ziele hat mein Publikum?
– Auf welche Fragen sucht das Publikum eine Antwort?

Über Ihre Präsentation

– Welche wichtigen Informationen stelle ich mit meiner Präsentation zur Verfügung?
– Welche Fragen kann ich mit meiner Präsentation beantworten?
– Welche Probleme kann ich mit meiner Präsentation vielleicht lösen?
– Gibt es Wissenslücken, die ich schließen kann?

Auch hier ist es einfach notwendig, den Nutzen auf die jeweilige Zielgruppe abzustimmen. Wenn Sie als Vertreter eines Automobilkonzerns eine Unternehmenspräsentation vorstellen, müssen Sie  zunächst die Frage beantworten, wer im Publikum sitzt. Wenn Sie vor Maschinenbau-Ingenieuren sprechen, werden sie andere Informationsbedürfnisse vorfinden als vor Vertretern einer ökologischen Bürgerinitiative. Um nützliche Infos bereitstellen zu können, muss Ihnen vorher klar werden, welche Bedürfnisse die jeweilige Zuschauergruppe haben könnte. Wenn Sie die Kernaussagen Ihrer Präsentation mit einem klaren Nutzen kombinieren, werden Sie Ihr Publikum überzeugen und zufriedenstellen.


Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 15.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.

Menschen zu bewegen, ist die hohe Kunst des Präsentierens. Ob Sie vor einem Kunden oder Ihren Mitarbeitern sprechen – immer geht es darum, andere durch die Kraft Ihrer Rede zu überzeugen und damit zu einer bestimmten Handlung bewegen.

Das einfachste Mittel: Die Befehlsform – du musst!

Das einfachste Mittel, Menschen in Bewegung zu setzen, ist sie zu verpflichten – zum Beispiel, indem man seine Macht als Vorgesetzter ausübt.[/vc_column_text][vc_column_text]

Doch Befehl oder gar Zwang wirken immer nur kurzfristig. Nach dem Motto „Dienst nach Vorschrift“ wird erledigt, was verlangt wird – mehr aber auch nicht! Keine Extraleistung, kein Ehrgeiz und schon gar keine Eigeninitiative. Nur wenn Mitarbeiter von ihrer Aufgabe wirklich überzeugt sind, können sie bestmögliche Ergebnisse liefern und sind auch bereit, gerne die Extrameile zu gehen.

Schauplatz: Vertrieb

Im September 2014 beobachtete ich einen Vortrag auf der Messe „Swiss Office Management“ in Zürich. Der Redner stellte ein neuartiges Etikettiersystem vor, das als revolutionär angekündigt wurde. Doch nur fünf Zuhörer interessierten sich dafür. Bei einem anderen Vortrag, für den man dieselbe Anzahl von Stühlen vorgesehen hatte, war dagegen jeder Platz besetzt. Woran liegt es, dass man dem einen Redner überhaupt nicht zuhört und der andere die volle Aufmerksamkeit erhält? Der erste Redner zeigte am Beispiel seines Produkt Features auf, die, wie es schien, niemanden interessierten – als hätte sein Publikum die angesprochenen Probleme gar nicht.

Wenn wir ein Produkt präsentieren, müssen wir uns Gedanken darüber machen, wie wir unseren Zuhörern einen Nutzen bieten können. Ein echter Nutzen stellt sich aber erst dann ein, wenn es für den Zuhörer relevant ist, es ihn oder seine Arbeit beeinflusst oder ein vorhandenes Problem löst. Nur wenn sich der Zuhörer für Sie interessiert, können Sie ihn auch zur Handlung bewegen.

In drei Schritten Publikumsrelevanz herstellen

Lassen Sie uns die Frage anhand eines konkreten Beispiels näher beleuchten. Stellen Sie sich vor, sie präsentieren ein neues Produkt: zum Beispiel eine Smartwatch, die den Puls messen oder Ihre Schritte zählen kann. Beides sind tolle Features und lösen bestimmt auch ein Problem, keine Frage, aber wen interessiert Ihr Produkt?

1. Schritt: Welche Zielgruppe könnte sich für Ihre neue Smartwatch interessieren?

· Alle Menschen, die Uhren tragen? Wohl eher nicht.

· Alle Menschen, die Uhren tragen und ihren sportlichen Fortschritt messen möchten? Schon eher.

Es geht aber noch detaillierter:

Menschen, mit hohem Puls,

· die etwas dagegen unternehmen möchten,

· die etwas dagegen unternehmen möchten und noch keine Smartwatch haben.

Menschen, die tagsüber aktiver sein möchten,

· die zudem eine kleine Motivation benötigen,

· die zudem eine kleine Motivation benötigen und noch keine Smartwatch haben.

2. Schritt: Stellen Sie Relevanz her!

Wählen Sie eine Gruppe, die an Ihrer Uhr interessiert sein könnte. Reden Sie keinesfalls bloß über technische Details. Erzählen Sie, durch welche Aktivitäten man den Puls steuern kann, warum und wann ein zu hoher Puls gefährlich werden kann. So stellen Sie Relevanz her. Wenn Ihre Uhr nun dabei hilft, den Puls zu kontrollieren und die Gesundheit zu verbessern, haben sie sogleich den dritten Schritt erreicht:

3. Schritt: Stellen Sie emotionalen Nutzen her!

Argumente allein reichen nicht aus, um andere zu überzeugen und zum Handeln zu bewegen. Dafür braucht es Emotionen. Emotionen, die wir gerne fühlen, etwa Freude, Zufriedenheit oder Glück. Oder Emotionen, die wir lieber vermeiden möchten: wie Angst, Sorge und Unsicherheit. Ihre Uhr trägt also dazu bei, ein zufriedenes Leben ohne Angst zu führen, und gibt Ihnen Sicherheit! Bingo!

Präsentieren Sie dort, wo Ihre Zielgruppe ist

Zu einer guten Vorbereitung gehört auch, abzuwägen, wo eine Präsentation Sinn macht – und wo nicht. Muss Ihre Smartwatch auf jeder Uhrenmesse präsentiert werden oder eignet sich eine Gesundheitsveranstaltung möglicherweise besser? Nur wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen, können Sie diese Frage beantworten.

Fokussieren Sie bei der Vorbereitung und Erstellung Ihrer Präsentation nicht zu sehr auf die Eigenschaften Ihres Produkts (z.B. die Features Ihrer Smartwatch). Mit Features allein überzeugen Sie nicht. Vielmehr gilt es vor jedem Vortrag, Inhalt und Botschaft so anzupassen, dass sie sowohl interessant als auch relevant für die Zuhörer werden.

Ich bin Uhrenträger und hatte bis vor zwei Monaten Smartwatches kaum Beachtung geschenkt. Erst seit meine Ärztin Unregelmäßigkeiten bei meinem Puls festgestellt hat, ist das Thema für mich relevant. Eine Präsentation über eine Smartwatch hat mich in Bewegung gesetzt, etwas zu ändern!


Patrick Nini PräsentationenPatrick Nini arbeitete zunächst bei einem internationalen Hersteller für Bankensoftware und später als Berater in dieser Branche. Schon früh entwickelte er seine Leidenschaft für Rhetorik und Präsentieren. Toastmasters, eine internationale Non-Profit-Organisation zur Förderung der Rhetorik, legte schließlich den Grundstein für seine heutige berufliche Tätigkeit als Präsentationstrainer und Vortragsredner. Mit seinem Speech Pad hat Patrick Nini ein Tool entwickelt, das seinen Anwendern dabei hilft, professionelle Vorträge und Präsentationen zu halten und andere zu überzeugen. Als Gründer des Start-ups Pitch5 bietet er mit der Webapplikation zum Speech Pad seinen Kunden zudem einen virtuellen Präsentationscoach. Nini lebt in Wels (Oberösterreich).

www.patricknini.com     www.pitch5.io

Zum Weiterlesen:

Patrick Nini BuchPATRICK NINI

Speech Pad®: Warum gut präsentieren heute anders geht

… und wie Sie es lernen und anwenden können

Mit einem Vorwort von Ilja Grzeskowitz

272 Seiten, gebunden

ISBN 978-3-86936-754-5

€ 34,90 (D) | € 35,90 (A)

GABAL Verlag, Offenbach 2017

Patrick Nini wird auch beim diesjährigen Presentation Rocket Day als Experte und Coach dabei sein. Mehr Informationen zu seinem Workshop und zum Presentation Rocket Day finden Sie hier: www.presentation-rocket-day.com.

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