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Viele Unternehmen wenden eine Menge Energie auf, um mit ihren Zielgruppen in einen Dialog zu treten.  Sie nutzen unter anderem Blogs und Social Media wie Facebook, um einen engeren Kontakt mit potenziellen Käufern herzustellen. Dadurch erfährt der Unternehmer mehr über die Bedürfnisse und den Wissensstand seiner Zielgruppe. Hinzu kommt: Der Kunde, der sich mit einem Unternehmen aktiv austauscht, ist konzentrierter und aufnahmebereiter, als derjenige der sich nur passiv berieseln lässt. Das ist bei Ihrer Präsentation genauso der Fall. Versuchen Sie deshalb während der Präsentation mit Ihrem Publikum ins Gespräch zu kommen.

Sie kennen die Situation bestimmt aus Ihrer Schulzeit und aus unzähligen Präsentationen, die Sie in der Berufswelt erlebt haben: Wenn vorne jemand eine Dreiviertelstunde über ein Thema referiert, passiert es leicht, dass man unkonzentriert wird und mit den Gedanken abschweift. Das passiert sogar, wenn man sich für das Thema eigentlich interessiert. Die Unterteilung in einen aktiven Teil (Referent) und einen passiven Teil (Publikum) birgt bei jeder Präsentation die Gefahr, dass gerade bei der Erläuterung eines wichtigen Sachverhalts ein großer Teil der Zuhörer mit der Aufmerksamkeit nicht ganz bei der Sache ist. Um aus der Frontalunterricht-Situation herauszukommen, sollten Sie Ihr Publikum aktiv in Ihre Präsentation einbinden. Damit bringen Sie Ihr Auditorium zum Mitdenken und erhöhen die Aufmerksamkeit.

Die Vorteile einer aktiven Einbindung

1. Das Publikum bleibt aufmerksam, wird zum Nachdenken oder sogar zum Mitmachen animiert,
2. Der Referent bekommt Redepausen und kann kurz verschnaufen, solange das Publikum etwas zu tun hat,
3. Die Präsentation wird durch die Aktivierung der Zuschauer aufgelockert,
4. Der Referent kann ein gemeinsames Erlebnis erzeugen, das zu einem positiven Grundgefühl und zu einer stärkeren Bereitschaft führt, mehr Zustimmung für die Präsentation zu bekommen.

Wie bindet man sein Publikum ein?

Dafür gibt es eine Reihe von Möglichkeiten:

1. Zum Beispiel könnten Sie das Thema Ihrer Präsentation als Aufhänger für Fragen an das Publikum nutzen. Wenn Sie über ein Produkt oder eine Dienstleistung sprechen, sind Fragen nach den eigenen Erfahrungen Ihrer Zuhörer ein guter Einstieg. Etwa: „Wer von Ihnen hat schon eigene Erfahrungen mit XY gemacht? Was haben Sie erlebt?“ Damit können Sie auch besser erkennen, ob unter den Zuhörern eher eine ablehnende Haltung vorherrscht oder positive Berichte überwiegen.

2. Sie können Ihr Publikum auch um eine eigene Einschätzung rund um Ihr Thema bitten. Wenn Sie ein neues Modell eines Elektroautos in Ihrer Präsentation vorstellen wollen, könnten Sie zu Beginn Ihres Vortrages fragen, welchen Anteil Elektroautos wohl in zehn Jahren am Straßenverkehr haben werden.

3. Sie könnten auch das Publikum abstimmen lassen. Fragen Sie in unserem Beispiel, wer glaubt, dass in 10 Jahren 50% aller PKWs Elektroautos sein werden und um Handzeichen bitten.

4. Sie können Ihr Publikum auch auf eine Fantasiereise schicken, um beispielsweise in Gedanken einen idealen Endzustand entstehen lassen, der mit Ihrer Präsentation zu tun hat. Wenn Sie in Ihrer Präsentation für die Umgestaltung eines Stadtteils werben wollen, können Sie das Auditorium zum fertigen neuen Stadtareal führen: „Stellen Sie sich vor, dass dort wo jetzt noch die Durchgangsstraße für dauerhaften Lärm sorgt, schon bald eine begrünte Fußgängerzone zum Flanieren einlädt …“ Das Ende Ihrer Präsentation oder eines wichtigen Abschnitts Ihres Vortrags können Sie ebenfalls zum Dialog mit Ihrem Publikum nutzen.

5. Der obligatorische Satz: „Gibt es dazu Fragen?“ bietet eine Chance in ein direktes Gespräch mit den Teilnehmern zu kommen. Sie können auf diese Weise ein unmittelbares Feedback bekommen, ob Ihre Ausführungen verstanden wurden und ob Ihre Argumente Zustimmung erhalten.

Welche Art von Einbindung des Publikums auch immer für Sie passend erscheint, Sie sollten sehr sorgfältig überlegen, an welcher Stelle Ihrer Präsentation eine Frage passen könnte. Auch die Fragen selbst sollten sehr genau überlegt werden. Es gibt kaum etwas Peinlicheres als ein Publikum, das die Augen verdreht, weil die Fragen des Referenten dümmlich, unpassend oder zu abgehoben sind.

Ausführliche, weiterführende Informationen finden Sie im neuen Buch von Matthias Garten „Die Magicbox für Präsentationen“.


Portrait von Trainer Matthias Garten - Experte für Präsentationen und PowerPointDipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 15.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.

„Warum erzählst du mir das?“

„Weil ich eingesehen habe, dass ich dir nur helfen kann, wenn ich dir erzähle, was mir vor vielen Jahren geholfen hat, meinen Weg in der Gesellschaft zu finden. Die Geschichte meines Lehrers, wie er seinen Weg gefunden hat.“

So ähnlich hörte sich der Dialog zwischen einem Werkstattmeister und einem jungen Auszubildenden an, als der Auszubildende zum wiederholten Male zu spät kam und Drohungen und Konsequenzen keine Verhaltensänderung herbeigeführt hatten.

Würden Sie jetzt gerne wissen, wie es weiterging? Was der Werkstattmeister erlebt hat? Ob der Auszubildende von da an pünktlich war? Dann sind Sie mittendrin in der Spannung, die Geschichten bei unseren Gesprächspartnern auslösen.

Sie sind eher skeptisch? Was soll eine Geschichte schon ändern? „Wir sind doch nicht in der Märchenstunde. Bei uns zählen Daten, Zahlen und Fakten. Für Geschichten habe ich keine Zeit. Wir sind hier zum Arbeiten. Ja, so blöd werde ich sein und dir eine Geschichte von mir erzählen, damit du sie dann gegen mich verwenden kannst. Meine Geschichten interessieren niemanden.“

Haben Sie bei einer dieser Aussagen innerlich genickt? Dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Sie lesen trotz Ihrer Skepsis oder Ihrer schlechten Erfahrung immer noch weiter. Dankeschön und herzlichen Glückwunsch.

Nehmen wir diese Aussagen doch als roten Faden, um zu verstehen, weshalb Geschichten Sie noch erfolgreicher machen, egal, ob Sie mit Kunden sprechen, mit Mitarbeitern, mit Kollegen, mit Ihrem Partner zu Hause oder Ihren Kindern. Geschichten sind ein wichtiger Teil einer erfolgreichen Kommunikation mit Menschen, besonders, wenn diese Menschen etwas tun sollen, das wir gerne hätten.

Wir sind doch nicht in der Märchenstunde

Richtig, denn es geht nicht um Märchen, sondern darum, dass Ihre Botschaft in Erinnerung bleibt und Sie durch Ihre persönliche Geschichte eine loyalere Verbindung zu Ihrem Gesprächspartner bekommen.

Nehmen wir an, einer Ihrer Mitarbeiter reagiert oder handelt nicht so, wie Sie sich dies wünschen. Vielleicht ist er nicht motiviert genug in seinem Einsatz. Vielleicht nicht mutig genug, eine neue Aufgabe anzugehen. Nun, mit Regeln, Anweisungen oder gar Drohungen werden Sie hier selten etwas bewegen oder gar ändern. Doch wenn Sie ihr oder ihm eine Geschichte aus Ihrem persönlichen Leben erzählen, dass Sie auch länger gebraucht haben, um zu verstehen, worauf es in der Arbeitswelt ankommt oder wie Sie gescheitert sind, als Sie das erste Mal bei einer Aufgabe über Ihren gewohnten Schatten gesprungen sind, dann macht das Mut und zeigt Ihrem Mitarbeiter, dass sie oder er es auch schaffen kann. Besonders, wenn die Geschichte eben kein Märchen ist, sondern ein Teil Ihrer Menschlichkeit. Das spürt Ihr Gegenüber.

Bei uns zählen Zahlen, Daten und Fakten

… und keine Geschichten. Gerade in Branchen, bei denen es um hochwertige Produkte oder Dienstleistungen geht, herrscht oft das Vorurteil, dass nur die Fakten zählen. Vor einigen Jahren war ich bei einer Großbank als Kunde zur Kundenveranstaltung eingeladen. Es waren mehrere hundert Kunden anwesend. Nach einigen Vorträgen sollte ein Get-together mit Büfett stattfinden. Die ersten drei Redner erzählten viel über Zahlen, Daten und Renditen. Mein Blick in die große Runde zeigte mir, dass die meisten nur noch in ihren Stühlen hingen und so manchem immer wieder verstohlen die Augen zufielen. Wahrscheinlich haben Sie solche Situationen auch schon erlebt. Erfolgreich unterstützt wird die einschläfernde Vorgehensweise durch halbdunkle Räume und kleinbeschriebene PowerPoint-Folien. Alle hofften, dass wir es bald überstanden haben.

Dann trat der vierte Redner ans Rednerpult – nach einigen Sekunden, in denen er nur still dastand, die Zuschauer musterte – begann er im breitesten Wiener Dialekt mit einer Geschichte aus seiner Familie zum Thema „Anlage von Geld“. Damals habe ich zum ersten Mal erlebt, was es heißt, wenn ein hörbarer Ruck durch die Zuschauer geht. Plötzlich saßen alle wieder nach vorn gebeugt da und hingen trotz fortgeschrittener Stunde ganz gebannt an seinen Lippen.

Es mag sein, dass es bei Ihnen im Gespräch mit Ihren Kunden um wichtige Zahlen und Daten geht. Aber am Ende sind es immer Menschen, denen Sie etwas präsentieren. Und Menschen reagieren wie Menschen.

Für Geschichten habe ich keine Zeit …

… ich bin hier bei der Arbeit und unsere Besprechungen dauern sowieso schon zu lange. Da kann ich Sie gut verstehen. Es gibt so Tage, da geht man von einem Meeting zum anderen, während sich das E-Mail-Fach füllt und die To-do-Liste immer länger wird. Am Abend ist man total geschafft und hat dennoch das Gefühl, nichts gemacht zu haben. Eigentlich würde der Arbeitstag laut Aufgabenplanung jetzt erst richtig losgehen. Und jetzt sollen Sie auch noch Geschichten erzählen.

Hand aufs Herz, wie oft haben Sie das Gefühl, immer und immer wieder das Gleiche zu erzählen? Entweder, weil Ihre Mitarbeiter zwar sagen, dass sie zuhören, aber es nie wirklich umsetzten, oder weil Sie den Eindruck haben, dass die Ziele eines Projektes zwar klar definiert sind, jedoch jeder an einem anderen Strang zieht und vieles doppelt und dreifach gemacht wird. Weil keiner versteht, was sein Gegenüber wirklich braucht.

Den anderen zu verstehen und den tatsächlichen Bedürfnissen der Situation entsprechend zu handeln, ist nicht einfach. Als ich diese Situation in meiner eigenen Firma einmal meistern musste, da meine Mitarbeiter nicht verstanden, welche Erwartungen unser Kunde an das beauftragte Projekt hatte und dass dabei der Dienst nach Vorgaben nicht die Lösung bot, weil stattdessen emotionale Intelligenz erforderlich war, habe ich meinen Mitarbeitern folgende Geschichte erzählt.

Als meine Kinder in dem Alter waren, in dem sie regelmäßig Taschengeld bekamen, kam es immer wieder vor, dass der vereinbarte Betrag bereits vor dem Ende des Monats oder der Woche ausgegeben war. Dann kamen die Kinder und fragten nach mehr. Dummerweise gab ich die dümmste Antwort, die man Kindern geben kann: „Ich habe kein Geld mehr.“ Und prompt kam die Retourkutsche: „Du brauchst ja nur zum Geldautomaten zu gehen und neues zu holen.“ Sie hatten das oft genug beobachtet. Sprüche wie: „Geld muss man erst verdienen, damit da was aus dem Automaten kommt“, kann man sich als Elternteil in dieser Situation sparen. Das ist genauso sinnlos wie: „Ich habe kein Geld.“ Also bekamen alle drei ein Taschengeldkonto (6, 8 und 10 Jahre alt). Mit einer Reihe von vernünftigen Ermahnungen und einer Kontokarte begann das Abenteuer „Taschengeld aus dem EC-Automaten holen“. Was zwei- oder dreimal gut klappte, bis zu dem Moment, an dem der Automat kein Geld mehr hergab, weil eben das Taschengeld ausgegeben war, aber der Monat noch nicht zu Ende. Jetzt verstanden sie, was es bedeutet, wenn der Geldautomat kein Geld mehr hergibt und der nächste Erste abzuwarten ist.

Ich fragte meine Mitarbeiter, was ich tun muss, damit sie nachfühlen konnten, was unser Kunde braucht, unabhängig davon, wie die Regeln zur Aufgabenlösung lauteten. Es war eine sehr ergiebige Besprechung mit vielen umsetzbaren Vorschlägen aus den Reihen der Mitarbeiter, die anschießend wirklich angewendet wurden. Unsere Besprechungen reduzierten sich messbar. Welche Geschichte brauchen Sie, um Ihre Besprechungen effizienter zu gestalten?

Man wird angreifbar durch persönliche Geschichten

Ehrlich? Ja, die Gefahr besteht. Deswegen entscheiden Sie klug, welche Geschichte für welchen Anlass passt. Dabei ist es wichtig, dass Sie die Auswirkungen des Erlebten bereits verarbeitet haben. Zum Beispiel bei der Geschichte, die wir oben angesprochen haben. Wenn Sie erzählen, wie Sie am Beginn Ihres Berufslebens scheiterten, weil Sie mutig etwas angepackt haben. Wenn Ihnen bei dem Gedanken daran immer noch ganz übel wird oder der Schweiß ausbricht, ist diese Geschichte noch nicht geeignet. Suchen Sie dann eine Geschichte, mit der Sie sich bereits innerlich versöhnt haben, bei der sich Rückblickend vielleicht sogar ein kleines Lächeln einschleicht. Seien Sie dabei nicht päpstlicher als der Papst. Das heißt, Sie haben das Recht, Ihre Geschichte zu gestalten. Es reicht, wenn Sie von zwei Versuchen erzählen, Sie müssen nicht alle fünf erwähnen. Es reicht, wenn Sie sagen, dass Sie ganz verzweifelt waren, Sie müssen nicht erzählen, dass Sie drei Nächte durchgeweint haben. Es reicht, wenn Sie sagen, Sie haben die Tür zugeknallt, Sie müssen nicht erzählen, dass Sie sie eingeschlagen haben.

Manche Geschichten gewinnen besonders, wenn sie auf das Wesentliche gekürzt werden. Starten Sie bei Ihrer Geschichte immer mittendrin. Setting-Informationen, wie Alter, Datum, Ort des Geschehen und/oder Anwesende, können in den meisten Fällen in einem Satz zusammengefasst werden und dann machen Sie mit dem Punkt weiter, um den es in der Geschichte tatsächlich geht. Zum Beispiel: „Ich war Anfang 20, alleinerziehend und es war mein erster Job als Telefonverkäuferin.“ Anstatt zu erzählen: „Ich kann mich noch genau erinnern, es war ein sanfter Frühlingsanfang, ich hatte gerade von einer Aufgabe als Sachbearbeiterin bei der Firma XYZ, bei der ich drei Jahre als Mutterschutzvertreterin war, in eine neue Firma gewechselt. Diese Firma hatte ich durch Zufall gefunden …“ Das braucht manchmal etwas Übung. Wenn Sie die Gelegenheit haben, Ihre Geschichte strategisch zu planen, dann kann es helfen, sie aufzuschreiben und alle Sätze, besonders am Anfang, zu streichen, die nicht notwendig sind, um den Punkt, um den es geht, zu verstehen.

Erzählen Sie die Geschichte einer Person Ihres Vertrauens und reiferen Jahrgangs und klären Sie, was Sie zum besseren Verständnis streichen können und welche Wirkung die eine oder andere „nackte“ Wahrheit hat. Die meisten Menschen haben ein gutes Bauchgefühl, was passend ist und was nicht.

Meine Geschichten interessieren niemanden …

… ich habe nichts „Großes“ erlebt. Meine Erlebnisse hat doch jeder und sie sind nichts Besonderes. Die gute Nachricht ist, dass es im Leben nicht immer um die großen übermenschlichen Ereignisse geht, sondern um die kleinen alltagstauglichen Begebenheiten.

Vor einiger Zeit habe ich einen Vortrag von Sir Richard Branson gehört, über seinen Weg zum Erfolg und wie er auch heute noch von einem Superlativ zum nächsten durchstartet. Anschließend erzählte Nathan Blecharczyk die Gründergeschichte von Airbnb. Als ich später die beiden Geschichten reflektierte, kam mir die Geschichte von Sir Richard Branson wie ein Urlaub auf Hawaii vor. Da fliegt man hin, ist hin und weg, begeistert, fasziniert und dann geht es wieder zurück nach Hause in den Alltag. Es gab nicht wirklich konkrete Punkte, die ich in meinem Leben hätte umsetzen können. Die Geschichte von Nathan Blecharczyk dagegen inspirierte mich, einige Punkte in meinem eigenen Marketing zu verändern, außerdem setzte sie bei mir einen Samen für einen neuen Traum und sie gab mir die Motivation und einen mentalen Tritt in den Hintern, eine langgehegte Idee endlich umzusetzen. Geschichten haben immer eine Wirkung, manchmal als Blitzlicht, manchmal mit langanhaltender Wirkung und Inspiration.

Das gilt auch für Ihre Geschichten, egal, wie alltäglich sie Ihnen erscheinen. Wenn die Botschaft für die Situation passt, wenn Ihr Gegenüber sich mit der Geschichte identifizieren kann und wenn sie umsetzbare Punkte enthält, ist sie genau die richtige Geschichte.

Sammeln Sie Geschichten aus Ihrem gelebten Alltag. Erzählen Sie diese Geschichten, nicht um des Erzählens willen, sondern weil sie eine Metapher oder ein Bild oder eine Erfahrung enthält, die Ihrem Kunden, Ihrem Mitarbeiter oder jedem anderem Zuhörer hilft, sein Leben ein Stückchen erfolgreicher zu machen. Denn dadurch werden auch Sie noch ein Stückchen erfolgreicher.

Und ja, der Auszubildende vom Anfang dieses Artikels kam von da an pünktlich!


Keynote-Speakerin Gaby S. Graupner über das erfolgreiche Erzählen von GeschichtenSeit 18 Jahren unterstützt Gaby S. Graupner Kunden als Keynote-Speakerin und Trainerin, erfolgreicher im Leben und im Vertrieb zu werden. Auf ihrem Weg hat sie Hilfe bei vielen Experten gefunden und die fundierten Ratschläge und Erkenntnisse einem Praxistest unterzogen. Sie ist die einzige Rednerin im deutschsprachigen Raum, die das Format „Stand-up-Vortrag“ einsetzt. Dabei führt sie mit einigen Impulsminuten in das Thema ein und fordert dann die Teilnehmer auf, ihr Fragen, Stichwörter oder Halbsätze zuzurufen. Im Gegenzug verspricht sie den Teilnehmern eine zu den genannten Stichwörtern passende Geschichte aus ihrem Leben, inklusive drei Tipps, wie man mit einer solchen Situation am besten umgeht. Die erzählten Geschichten sind auch immer auf den generellen Themenkontext des Vortrages abgestimmt. Als Präsidentin der German Speakers Association verhalf sie ihren Berufskollegen zu einer engeren Vernetzung untereinander und warb für ein klareres Bewusstsein für Ethik und Werte. Mit ihrem Vortragsthema: „Springen Sie über Ihren Schatten – Alles andere sind Ausreden!“ zeigt sie ihren Zuhörern, wie sie die eigenen Stärken so einsetzen, um anspruchsvolle Lebenslagen erfolgreich meistern und bringt alle Techniken der positiven Kommunikation auf den Punkt.

Mehr Information finden Sie auf www.gabysgraupner.de.

Sie möchten Gaby S. Graupner live erleben, Tipps rund ums Thema Storytelling von ihr aus erster Hand erhalten, dann buchen Sie Ihr Ticket für den Presentation Rocket Day am 10.11.2017. Hier geht es zur Anmeldung.