Erhöhen Sie Ihren Geschäftserfolg durch eine professionelle Verkaufspräsentation Teil 1

Erhöhen Sie Ihren Geschäftserfolg durch eine professionelle Verkaufspräsentation Teil 1

Der Verkauf von Produkten und Leistungen in Zeiten unruhiger Märkte ist sehr fordernd. Gerade im B2B-Bereich müssen Vertrieb und Geschäftsführung mit vielen Herausforderungen fertig werden. Die Vielzahl von Anbietern, Produkten und Informationskanälen macht es schwierig, die gewünschte Zielgruppe überhaupt zu erreichen und mit dem eigenen Angebot zu überzeugen. Beim Kontakt mit potenziellen Kunden ist professionelle Vorarbeit gefragt. Sie müssen sich und Ihr Unternehmen so perfekt wir nur möglich darstellen. Dazu gehört auch Ihre Verkaufspräsentation. Sie sollte keine Schwachstellen enthalten.

Was erwarten Sie als Kunden von einem Verkäufer? Bitte denken Sie einen Moment über diese Frage nach. Wie sollte ein Verkaufsgespräch oder eine Verkaufspräsentation ablaufen, damit Sie wirklich kaufen? Ich nehme an, dass Sie an der einen oder anderen Stelle vielleicht etwas andere Prioritäten haben als ich. Aber die wesentlichen Bedürfnisse dürften die gleichen sein. Ich möchte zum Beispiel klar verständlich, kurz und bündig erfahren, was eine Firma, ein Angebot für mich tun kann. Was habe ich davon bei XY zu kaufen? Ich möchte nicht von einem forschen Verkäufer überfahren werden. Genauso wenig möchte ich mich bei einem ausufernden Verkaufsgespräch mit zu vielen unnötigen Informationen langweilen.

Die Verkaufspräsentation ist eine wertvolle Unterstützung für den Vertrieb

Die Zeiten, in denen der Vertriebsleiter schnell ein paar Folien zusammengestellt hat, weil er gleich zum Kunden muss, sind zum Glück in den meisten Firmen Geschichte. Viele Unternehmen setzten viel Energie in die Erstellung von PowerPoint-Präsentationen, die den Verkauf wirklich unterstützen. Oft holen sich Geschäftsführer externe Hilfe, weil sie sicherheitshalber Ihre Verkaufspräsentation erstellen lassen. Wenn Sie wissen, wie Sie Kundenrelevante Inhalte informativ und psychologisch richtig aufgebaut erstellen, können Sie mit Ihrer Präsentation die Kunden überzeugen. Aber die Folien allein genügen natürlich nicht. Sie müssen wissen, wie Sie richtig präsentieren.

Das richtige Präsentieren ist entscheidend

Wenn Sie eine Verkaufspräsentation halten, sollten Sie nicht nur inhaltlich fit sein. Sie müssen auch wissen, wie Sie überzeugend präsentieren. Eine Vertriebspräsentation soll potenzielle Kunden davon überzeugen, dass Ihr Angebot für Ihn große Verteile bringt. Da müssen nicht nur die PowerPoint-Folien perfekt sein. Die Art, wie Sie Ihrem Kunden alle Informationen vermitteln, ist entscheidend. Ein Vertriebsleiter, der holprig und nervös präsentiert, lässt Frage nach der Professionalität der Mitarbeiter des ganzen Unternehmens aufkommen. Aufgesetzte Freundlichkeit wirkt schnell unseriös und weckt schnell Misstrauen. Wenn Sie mit einer Präsentation erfolgreich sein wollen, dann müssen Sie authentisch bleiben. Versuchen Sie nicht eine Rolle zu spielen, die nicht zu Ihnen passt. Wenn Sie zum Beispiel von eher ruhigem Charakter sind, versuchen Sie nicht den Entertainer zu mimen. Es ist wichtig, dass Sie über gute Kenntnisse der gängigen Präsentationstechniken verfügen. Wenn Sie an dieser Stelle unsicher sind, suchen Sie sich eine Präsentationsagentur die auch Präsentationstechniken vermittelt. Ein Präsentationkurs bringt Ihnen die nötige Sicherheit für Ihre nächste Verkaufspräsentation. Aber bereits eine einzelne Stunde mit einem Präsentationsexperten wird bei Ihnen deutliche Verbesserungen Ihrer Performance bewirken.

Kein Informations-Overkill! Fragen Sie den Kunden was er noch wissen möchte

Ich habe es schon bei Vertriebspräsentationen erlebt, dass der fast sichere Abschluss dadurch gefährdet wurde, dass der Vertriebsbeauftragte nicht wusste, wann er mit der Präsentation aufhören kann. Der Kunde war von der Präsentation angetan und machte deutlich, dass er eigentlich zur Sache kommen wollte: Er wollte schon nächste Schritte für eine Zusammenarbeit besprechen. Doch der Referent hatte noch nicht alle Folien gezeigt und noch nicht alle Informationen vermittelt, die er vorbereitet hatte. Und so moderierte er einfach weiter. Nicht eine oder zwei Minuten, sondern fast zwanzig Minuten. Die Stimmung des Kunden ist in dieser Zeit gekippt. Er hatte genug und wollte nur noch gehen. Nur mit viel Mühe konnte der Deal noch gerettet werden. Gehen Sie lieber konkret auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Kunden ein und fragen Sie ihn, was Ihn besonders interessiert. Rasseln Sie nicht einfach die einzelnen Folien der Präsentation herunter. Entscheider haben wenig Zeit. Kommen Sie deshalb bei Ihrer Präsentation schnell auf den Punkt. Sie sollten jedoch weitere Folien bereithalten, um bei Nachfrage weitere Informationen geben zu können.

Bereiten Sie sich intensiv auf Ihre nächste Verkaufspräsentation vor

Eine Standard-Präsentation für alle Anlässe wäre natürlich am einfachsten. Leider funktioniert es so nicht. Wenn Sie mit Ihrer Präsentation größtmöglichen Erfolg haben möchten, dann müssen Sie in jeden neuen Kunden erst einmal Zeit investieren. Die Präsentation muss auf ihn maßgeschneidert werden. Zur Vorbereitung gehört die intensive Recherche. Versuchen Sie so viel wie möglich über Ihren Kunden herauszubekommen. Wie ist seine Geschäftssituation? Hat er Probleme oder Ziele, bei denen Sie helfen könnten? Hat er schlecht Erfahrungen mit Ihrer Branche gemacht? Welches Angebot Ihres Portfolios könnte ihn besonders interessieren? Welche Fragen könnte der Kunde während der Präsentation an Sie stellen? Sie sollten darauf vorbereitet sein und die Antworten parat haben.

Im zweiten Teil beschäftigen wir uns unter anderem mit dem Aufbau Ihrer Verkaufspräsentation.

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Referent und PowerPoint Trainer Matthias Garten

Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.