5 einfache Tipps für eine erfolgreiche Vertriebspräsentation

Vertriebspräsentation

Eine gute Vertriebspräsentation zu halten ist eine richtige Kunst. Es geht nicht einfach um die Weitergabe von Informationen. Es geht darum, ein Angebot unwiderstehlich zu machen, einen herausragenden Nutzen zu vermitteln und gezielt Emotionen zu erzeugen. Das muss sehr sorgfältig vorbereitet werden. In diesem Blogbeitrag geben wir Ihnen einige nützliche Tipps, wie Sie Ihre Vertriebspräsentation zum Erfolg führen.  

Die Vertriebspräsentation soll Ihre Kunden restlos überzeugen. Vorbehalte und Zweifel sollten aufgelöst werden. Dafür muss Ihr Gegenüber der Überzeugung sein, das absolut richtige Angebot für seine Bedürfnisse von Ihnen zu bekommen. Dazu müssen Sie etwas mehr Zeit und Mühe aufwenden und sich richtig auf die PowerPoint-Präsentation vorbereiten. Der erfolgreiche Abschluss wird Sie allerdings auch für den Mehraufwand entschädigen. Hier sind einige Tipps für Sie, worauf Sie achten sollten.  

1.  RICHTEN SIE DAS ZIEL DER VERTRIEBSPRÄSENTATION AUF DIE BEDÜRFNISSE DES KUNDEN AUS

Eine Verkaufspräsentation, die mit dem Ziel vorbereitet wird, dem Unternehmen Vorteile zu verschaffen, läuft Gefahr das Ziel zu verfehlen. Die Käufer sind nicht dumm. Sie wollen nicht mit Ihnen über Ihre Werbeaussagen sprechen, sondern über ihre eigenen Wünsche, Bedürfnisse und Probleme. Es geht darum, was der Kunde braucht; nicht darum, was Sie verkaufen wollen. Wenn Sie also die Aufmerksamkeit und das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen wollen, sollten Sie nicht als Verkäufer, sondern als kompetenter Berater auftreten.  

In Ihrer Vorbereitung sollten Sie deshalb genaue Recherchen zu Ihrem Kunden anstellen. Welche aktuellen Herausforderungen muss er bewältigen? Welche Ziele verfolgt er? Dazu können Sie Ihren zukünftigen Geschäftspartner sogar direkt kontaktieren. Denn Ihm ist sehr daran gelegen ein maßgeschneidertes Angebot zu erhalten und keine 08/15-Präsentation.   

2. FÜGEN SIE IHRER POWERPOINT-PRÄSENTATION FALLSTUDIEN UND ERFAHRUNGSBERICHTE EIN

Durch den technologischen Fortschritt und das Internet sind Kunden in der Regel mündiger und besser informiert. Das erhöht die Herausforderungen für Vertriebsexperten. Reine Werbeaussagen werden nur selten akzeptiert. Ihr Gegenüber will Beweise. Sie können das Problem entschärfen, indem Sie Fallstudien in der richtigen Phase Ihrer Vertriebspräsentation einfügen. Damit schaffen Sie Vertrauen, denn Sie zeigen, wie Sie bei anderen Kunden Probleme erfolgreich gelöst haben. Fallstudien, Anwendungsfälle und Erfolgsgeschichten schaffen eine größere Glaubwürdigkeit und geben dem potenziellen Kunden das gute Gefühl, dass Sie viel Erfahrung vorzuweisen haben.       

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3. MACHEN SIE IHRE VERTRIEBSPRÄSENTATION ZU EINEM VISUELLEN UND EMOTIONALEN ERLEBNIS

Keine Vertriebspräsentation gleicht der anderen. Sie unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen, von Produkt zu Produkt und von Kunde zu Kunde. Eines haben sie jedoch alle gemeinsam: Sie müssen gut strukturiert, professionell gestaltet, überzeugend und informativ sein. Professionelle Optik und perfekte Inhalte spielen eine wichtige Rolle für den Erfolg Ihrer Verkaufspräsentation. Punkten Sie deshalb mit hervorragend recherchierten Inhalten, atemberaubenden Animationen, hochauflösenden Grafiken und professionellen Designs.  

Achten Sie darauf, dass Ihre Präsentation Ihre Kunden auch emotional anspricht. Letzten Endes ist der Kauf eines Produkts oder einer Leistung eine sehr emotionale Angelegenheit. Emotionen können Sie beispielsweise durch eindrucksvolle Bilder erzeugen. Besonders effektiv ist das Storytelling. Verbinden Sie Ihre Leistung mit einer passenden Geschichte, die Sie Ihrem Kunden erzählen. Die Geschichte sollte sich um Ihr Angebot drehen. Es könnte zum Beispiel um die Erfahrungen eines Käufers gehen, der durch den Kauf Ihres Angebots seine eigene Situation entscheidend verbessert hat.     

Welche Art von Emotionen wollen Sie mit Ihrer Geschichte auslösen?  

Beispiele: 

  • Angst, dass einem etwas entgeht wenn man Ihr Produkt nicht hat, 
  • Vorfreude auf die positiven Effekte, die Ihre Angebot auslöst 
  • Die Erleichterung, ein großes Problem ,mit Ihrem Angebot lösen zu können  
  • Das Gefühl der Sicherheit, mit den absoluten Top-Profis zu arbeiten  
  • Endlich seriöse Geschäftspartner 

4. BEREITEN SIE SICH SEHR SORGFÄLTIG AUF FRAGEN VOR   

Wie oben erwähnt, steht der Kunde im Mittelpunkt einer guten Vertriebspräsentation, nicht Ihr Unternehmen und Ihre Angebote. Spulen Sie deshalb nicht einfach Ihre vorbereiteten Folien herunter, sondern versuchen Sie Ihren Gesprächspartner einzubinden. Machen Sie ihn nicht zum schweigenden Zuhörer, sondern versuchen Sie ihn aktiv einzubinden.

Um das zu erreichen, sollten Sie Ihre Präsentation unterhaltsam gestalten und sie zu Fragen auffordern. Versichern Sie sich bei Ihren Gesprächspartnern, ob alles verständlich ist oder ob zu einem Themenbereich weitere Fragen bestehen. Indem Sie die Fragen effizient bearbeiten und gleichzeitig den Schwung der Präsentation aufrechterhalten, können Sie das Interesse der Kunden in Verkaufsaufträge umwandeln. Fragen sind auch ein hervorragendes Feedback, das Ihnen hilft, Ihre nächsten Präsentationen zu verbessern. 

5. BINDEN SIE EINEN CALL-TO-ACTION IN IHRE VERTRIEBSPRÄSENTATION EIN.  

Sie haben Ihre Energie investiert und wertvolle Zeit in die Vorbereitung Ihrer Präsentation gesteckt. Dann sollten Sie auch eine konkrete Handlungsaufforderung an Ihre Kunden richten. Fassen Sie am Ende Ihrer Vertriebspräsentation noch einmal die wesentlichen Punkte zusammen. Fügen Sie einen Call-to-Action an, der den nächsten Schritt einleiten soll. Das kann ein Besuch im Werk sein, ein Meeting mit dem Geschäftsführer oder die Vorbereitung der Kaufverträge. Wichtig ist die Aufforderung, den nächsten Schritt nun zu gehen. 

 

Fazit

Ein gutes Gespräch mit dem potenziellen Kunden vor der Vertriebspräsentation und eine gute Nachbereitung sind entscheidend für den Geschäftsabschluss und die Umwandlung von Interessenten in Kunden. Die Vorbereitung nimmt einige Zeit in Anspruch, doch der zusätzliche Aufwand wird sich auszahlen. Bei der Planung, der Auswahl der richtigen Medien und der optimalen Gestaltung der PowerPoint-Folien, können Sie die Unterstützung einer Präsentations-Agentur anfordern. Damit reduziert sich Ihr eigener Aufwand und Sie erhalten genau die passenden Slides, die Sie für Ihre erfolgreiche Vertriebspräsentation brauchen. 

 

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